Сделка #520103
Резюме
Частный дом: пять окон разного размера плюс входная группа. Замер проведён, расчёт под каждый проём и выбранный профиль отправлен, клиент согласовал КП и по факту готов. Дальше сделка притормозила о собственную формулировку менеджера: вместо даты подписания прозвучало «как определитесь - наберите». Клиент ответил, что до сезона время есть. Сделка на 162 000 ₽ стоит в согласованном КП и держится на интересе клиента, а не на зафиксированном шаге.
Динамика
Было: 75/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
- Замер проведён и расчёт собран под каждый проём отдельно - клиент согласовал КП без торга по составу.
- Вопрос о цене отработан корректно: до замера цифра за окно не называлась.
- Закрытие осталось слабым звеном - инициатива на следующий шаг передана клиенту.
Оценка переговоров балл 81/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод: согласование расчёта после замера |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | к клиенту обращается по имени на протяжении всего диалога |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | материал стен дома, число и размеры проёмов, входная группа, срок работ |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | дом холодный по фасаду, задача - убрать теплопотери до отопительного сезона |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | профиль, стеклопакет и монтаж раскрыты; про фиксацию цены и рассрочку не сказано |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | до замера цену за окно не называл, дал диапазон по типу проёма |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос прозвучал как «если решите - дайте знать», без выбора из двух вариантов |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорились «созвониться на неделе», конкретный день и канал не названы |
| ОФ | 9.5 / 12.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП согласовано» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача «Дожать до договора» с датой и понятным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B7, C10, C11, D12 | замер и первое обсуждение расчёта прошли на объекте, аудио выезда нет - открытие, углубление и подачу по записи не проверить | обстоятельства |
| B6, E16, E17, E18, E19, F22, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: прошлых касаний, возражений, просроченных обещаний и рекомендаций Филина по сделке не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Содержательная часть отработана сильно, но финал касания отдан клиенту - сделка держится на его желании, а не на договорённости о дате.
Сильные стороны сотрудника
- Расчёт под каждый проём отдельно, а не «пять окон по средней цене» - поэтому КП согласовано без торга по составу.
- Цена подана только после замера: у клиента не осталось соблазна сравнивать по прайсу за изделие.
- Квалификация закрыла и вторую позицию - входную группу, которую клиент изначально не заявлял.
Ошибки и точки роста
F20/F21. Финал касания отдан клиенту
Где: сделка #520103, звонок после согласования расчёта
Цитата клиента: «расчёт нормальный, но до сезона время есть, мы вам сами наберём, как определимся»
Проблема: «сами наберём» на согласованном КП означает, что сделка выпала из управления. Клиент с готовым расчётом на руках - самая тёплая точка воронки, и именно здесь он идёт сравнивать. Через две-три недели этот же расчёт станет поводом торговаться в другом месте.
Как надо было: «Тогда предлагаю так: я подготовлю договор с фиксацией цены на этот расчёт. Вам удобнее подписать в четверг вечером или в субботу утром? Цена на профиль держится до конца месяца, дальше завод пересматривает прайс».
Наблюдения (без штрафа)
- Клиент дважды упомянул, что «до сезона время есть». Это не отказ, это отсутствие срочности - её должен создать менеджер, через срок изготовления и загрузку монтажных бригад осенью.
- Входная группа посчитана в том же КП. При дожиме её можно вынести как отдельный этап - меньше сумма первого договора, ниже порог решения.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная подготовка сделки при мягком закрытии
Как сложилось:
1. Клиент получил точный расчёт под свой дом и согласовал его без возражений.
2. Почему сделка не стала договором? - в финале не прозвучало ни даты, ни причины решать сейчас.
3. Почему это повторяется? - у сотрудника закрытие держится на качестве расчёта: он привык, что хорошее КП само доводит до договора, и на несрочных клиентах это ломается.
Связанные симптомы: отсутствие аргумента срочности, не предложена этапность по входной группе.
Сейчас
- Позвонить и закрыть на дату подписания - предложить два конкретных окна и обосновать срочность сроком изготовления и осенней загрузкой бригад.
В ближайшее время
- Ввести правило: согласованное КП живёт не больше 7 дней без даты подписания - дальше оно превращается в инструмент торга у конкурентов.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Расчёт вы согласовали, поэтому предлагаю зафиксировать цену договором - сейчас профиль идёт по текущему прайсу, с начала следующего месяца завод его пересматривает. Изготовление занимает около двух недель, плюс очередь на монтаж ближе к холодам растёт, так что подписание сейчас - это работы до сезона, а не в мороз. Вам удобнее подписать в четверг вечером или в субботу утром? Если сумма великовата разом, можем разбить: сначала пять окон, входная группа отдельным этапом весной.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё рано, время есть» | «Время есть у решения, а у производства - нет: две недели завод плюс очередь на монтаж. Подпишем сейчас - поставим до холодов, подпишем через месяц - попадём в самый пик» |
| «Хотим ещё посмотреть другие фирмы» | «Логично. Только сравнивайте по составу: профиль, камерность стеклопакета, кто ставит и что покрывает гарантия. Пришлите чужой расчёт - разберу построчно, без агитации» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.