Сделка #520104 -2
Окна под ключ после КП. Расчёт отправлен качественно - профиль, стеклопакет, монтаж и гарантия под проёмы. Но дожим не запущен, а задача на следующий шаг пустая - целевой клиент с чеком 176 000 ₽ рискует остыть на «посчитаем бюджет позже». Сделка держится на качестве КП, проседает на дисциплине дожима после отправки.
Было: 80/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - договорённость зафиксирована размыто («наберу»), без конкретной даты и привязки к сроку монтажа.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим в CRM есть, но без чёткого срока, дожим повисает.
- G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после КП ушёл только один канал, цепочка касаний по мессенджеру не запущена.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1 / 1 | да | имя клиента уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | объект, число окон, профиль, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2 | да | истинная боль клиента вскрыта (сроки/продувание/гарантия) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1 / 1 | да | резюмировал запрос по проёмам |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2 | да | профиль, стеклопакет, монтаж, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2 | да | отбил «дешевле у других» через профиль и свой монтаж с гарантией |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- КП отправлено качественно - профиль, стеклопакет, состав монтажа, гарантия и сроки собраны под проёмы клиента. Содержательная часть сделана сильно - проблема не в расчёте.
- Цена обоснована, не в лоб - стоимость подана через расчёт под проём, а не голым прайсом за окно, что снимает базу для торга.
- Квалификация на входе полная - объект, число окон, профиль и сроки монтажа выяснены, КП попало в запрос.
1. Цепочка дожима после КП не запущена
Где: сделка #520104
Проблема: Расчёт ушёл, и на этом работа остановилась. Целевой клиент с чеком 176 000 ₽ остался один на один с возражением «посчитаем бюджет позже» - без расчёта перед глазами, без напоминания о сроке монтажа, без опции рассрочки. Это самый дорогой провал ниши: КП отработано, а инерция после него потеряна, и на среднем цикле клиент тихо остывает или уходит к фирме с быстрым ответом.
Как надо было: В день отправки КП запустить цепочку касаний: (1) сообщение с привязкой к сроку клиента (до холодов / к ремонту) и опцией рассрочки, (2) напоминание о сроках изготовления и монтажа, (3) акцент на гарантии и своём монтаже. Касание на 2-й и 5-й день, а не одно сообщение.
2. Задача на следующий шаг пустая, договорённость размыта
Где: сделка #520104
Проблема: Следующий шаг закрыт на «наберу», задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 = 0.5). Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На дорогой сделке это почти гарантированная потеря темпа.
Как надо было: Закрывать отправку КП конкретной договорённостью: «Давайте созвонимся в четверг в 15:00 - вы посмотрите расчёт, обсудим рассрочку и зафиксируем договор под ваш срок монтажа». Под это - задача в CRM с точной датой, статус сдвинут на согласование КП.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил вам расчёт по вашим проёмам - там профиль, стеклопакет, состав монтажа, сроки и гарантия. Чтобы вам было проще принять решение:
- Сроки изготовления и монтажа - видно, что укладываемся к вашей дате.
- Рассрочка - можно стартовать без полной суммы сразу.
- Гарантия на окно и монтаж своей бригадой - без доплат за продувание и переделки.
Предлагаю созвониться в четверг в 15:00: пройдёмся по расчёту, отвечу на вопросы и зафиксируем договор под ваш срок. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Посчитаем бюджет позже / надо подумать» | «Логично. Смотрите: цена в расчёте зафиксирована, доплат по ходу нет, плюс есть рассрочка - можно стартовать без полной суммы. Чтобы успеть к вашему сроку, давайте поставлю созвон на четверг 15:00 - пройдёмся по цифрам и решите спокойно.» |
| «У других дешевле за окно» | «У других цена за окно часто без замера и за эконом-профиль с монтажом подрядом - по ходу всплывает продувание и нет гарантии. У нас профиль, своя бригада и гарантия на окно и установку, цена в договоре. Давайте сравним по составу, а не по голой цифре.» |
| «Подумаю до сезона» | «Понимаю. Только к сезону очередь на замер и монтаж длиннее, а сроки изготовления никуда не денутся. Сейчас можем зафиксировать цену и поставить вас в график. Что мешает выйти на договор на этой неделе?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
