Сделка #520106 -1
Остекление балкона, греем/следим. Клиент квалифицирован по типу остекления (тёплое/холодное), но бюджет и сроки выяснены поверхностно, а следующий шаг не закреплён - их надо уточнить до расчёта, иначе КП уйдёт мимо запроса. Сделка на 96 000 ₽ держится, но проседает на глубине квалификации и CRM-гигиене.
Было: 63/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - тип остекления и базовый состав работ под балкон обозначены содержательно.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос на расчёт, хоть и без жёсткой даты.
- C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - тип остекления выявлен, но бюджет и сроки остались поверхностными.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1 | да | часть параметров проёма упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2 | да | покрыл часть состава и выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку за окно |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1 / 2 | да | следующий шаг не закреплён |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1 | да | торопил клиента |
| ОФ | 15 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 75 = 62 | 🟡 62/100 |
- Тип остекления выявлен - клиент проговорил, что нужно (тёплое или холодное остекление балкона), и под это собрана базовая подача.
- Подача через состав работ - расчёт обозначен не голой цифрой, а через состав и логику работ под балкон.
- Закрытие на расчёт есть - диалог завершился предложением следующего шага, а не повис в воздухе.
1. Бюджет и сроки выяснены поверхностно - КП уйдёт мимо
Где: сделка #520106
Проблема: Тип остекления известен, но бюджет и желаемый срок выяснены вскользь (C9 = 1.5, C10 = 0.5). Без зафиксированного бюджета расчёт собирается «в среднего клиента»: попадёт выше ожиданий - клиент уйдёт, попадёт ниже - недозаработали. На остеклении балкона это базовая утечка.
Как надо было: До расчёта закрыть квал-минимум: вилка бюджета, срок, что критичнее - цена или тепло, тип остекления (тёплое/холодное), нужен ли вынос и отделка. Эти ответы превращают расчёт из «средней по рынку» в попадание в запрос.
2. Следующий шаг не закреплён, CRM проседает
Где: сделка #520106
Проблема: F21 = 1.0 (следующий шаг без даты), задача на дожим без чёткого дедлайна. Сделка греется вхолостую, точка контроля размыта. На коротком цикле остекления балкона это роняет темп.
Как надо было: Двигать статус по факту и ставить задачу с конкретным дедлайном на следующий шаг (отправка расчёта / созвон), а не держать сделку «греем/следим» без даты.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По остеклению вашего балкона: чтобы расчёт попал точно в ваш запрос, а не получился средним по рынку, уточню пару вещей:
- Остекление тёплое (с тёплым профилем, чтобы пользоваться зимой) или холодное (от дождя и пыли)?
- Какая вилка бюджета комфортна и к какому сроку хотите смонтировать?
- Нужен ли вынос по подоконнику и отделка изнутри?
С этими ответами пришлю расчёт ровно под ваш балкон. Когда удобно созвониться на 10 минут - сегодня или завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала назовите цену» | «Назову, но честно - без типа остекления и размеров цифра будет средней и, скорее всего, мимо. Тёплое и холодное отличаются в разы. Дайте параметры - пришлю расчёт под ваш балкон, чтобы вы оценивали реальные деньги, а не «в среднем по рынку».» |
| «Пока просто прицениваюсь» | «Понимаю. Давайте соберу расчёт под ваш балкон - это ни к чему не обязывает, зато у вас будет конкретная цифра, а не вилка. Что для вас важнее - чтобы было тепло зимой или просто закрыть от непогоды?» |
| «Дорого для балкона» | «Цена зависит от типа: холодное остекление заметно дешевле тёплого. Давайте посчитаю оба варианта под ваш балкон - увидите разницу и выберете под бюджет, плюс есть рассрочка.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
