Сделка #520107 +3
Окна под ключ, замер назначен. Потребность выявлена - клиент меняет окна к зиме, выезд замерщика согласован с датой. Сделка на 132 000 ₽ идёт в плюс - задача провести замер и быстро отправить расчёт, не отпуская клиента в тишину. Ведение крепкое, осталось не растерять темп между замером и КП.
Было: 66/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - уточнён срок (меняет окна к зиме) как ключевая боль.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - выезд замерщика согласован с датой, но без жёсткой даты отправки расчёта.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - объект, число окон и профиль собраны до замера.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1 / 1 | да | имя клиента уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | объект, число окон, профиль, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1 / 1 | да | углубился в боль - заезд к зиме |
| C11. Понимание | 0.5 / 1 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2 | да | покрыл часть состава и выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку за окно |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1 | да | торопил клиента |
| ОФ | 17 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 75 = 69 | 🟡 69/100 |
- Замер назначен с датой - выезд замерщика согласован на конкретный день, сделка не повисла на «созвонимся как-нибудь».
- Срок заезда вскрыт - клиенту нужно поменять окна к зиме, это сильный рычаг для дожима через сроки изготовления и монтажа.
- Квалификация на входе собрана - объект, число окон и профиль зафиксированы до замера, замерщик поедет с готовой картиной.
1. Дата отправки расчёта не закреплена - риск тишины после замера
Где: сделка #520107
Проблема: Замер назначен, но дата отправки расчёта после него не зафиксирована (F21 = 1.5). Целевой клиент с чеком 132 000 ₽ и горящим сроком (к зиме) рискует остаться без КП на пике интереса сразу после замера. Каждый день тишины после выезда роняет конверсию: клиент остывает или заказывает у фирмы с быстрым ответом.
Как надо было: Закрывать замер договорённостью с датой расчёта: «Замерщик приедет [дата], в течение 48 часов пришлю КП под ваши проёмы - по графику успеваем к зиме». Не «потом посчитаем», а зафиксированная дата КП.
2. Каналы и CRM проседают
Где: сделка #520107
Проблема: Каналы напоминания не задействованы (G23 = 0), задача на дожим без чёткого дедлайна (CRM = 75%). Сделка живёт по памяти, а на сезонной сделке это потеря темпа: к зиме очередь на монтаж растёт.
Как надо было: Продублировать дату замера в мессенджер, поставить задачу в CRM с дедлайном на отправку расчёта и сдвинуть статус по факту. За день до замера - напоминание.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Подтверждаю замер - замерщик приедет [дата] в [время]. Снимем точные размеры проёмов, посмотрим монтажный шов и обсудим профиль под ваш срок - вы хотите успеть к зиме.
По итогам замера в течение 48 часов пришлю расчёт:
1. Профиль и стеклопакет под ваши проёмы - тепло и без продувания.
2. Сроки изготовления и монтажа - видно, что укладываемся к зиме.
3. Гарантия на окно и монтаж своей бригадой, плюс опция рассрочки.
Давайте после замера сразу созвонимся - пройдёмся по расчёту и зафиксируем монтаж в график до холодов. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё подумаю / посмотрю варианты» | «Конечно. Только держим в голове ваш срок - окна к зиме: чем ближе холода, тем плотнее график монтажа. У нас срок изготовления и монтажа зафиксирован в договоре. Давайте созвонимся сразу после замера, чтобы не потерять время.» |
| «Дорого / у других дешевле» | «У других цена за окно часто без замера и за эконом-профиль с монтажом подрядом - по ходу всплывает продувание и нет гарантии. У нас профиль, своя бригада и гарантия, срок к зиме в договоре. Плюс рассрочка.» |
| «Пришлите расчёт, я сам наберу» | «Расчёт пришлю в течение 48 часов после замера. Чтобы он не потерялся и мы успели к зиме, давайте всё же поставим короткий созвон - отвечу на вопросы и зафиксируем монтаж в график. 10 минут.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
