Сделка #520108 +2
Остекление лоджии, в работе. Клиент интересуется тёплым остеклением, но бюджет не зафиксирован, а рассрочка не предложена. Сделка на 152 000 ₽ движется медленно. Нужно поставить задачу на квалификацию и расчёт под проём, пока клиент не остыл и не ушёл сравнивать.
Было: 63/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - базовая ценность тёплого остекления обозначена.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - наметился контакт, но дата расчёта не закреплена.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - часть параметров проёма уточнена, но бюджет всё ещё открыт.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | объект, число окон, профиль, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2 | да | покрыл часть состава и выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку за окно |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1 | да | обещанный дедлайн сорван |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1 | да | частично |
| ОФ | 16 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Интерес к тёплому остеклению вскрыт - клиент проговорил, что хочет именно тёплую лоджию, есть от чего строить аргументацию.
- Параметры проёма частично собраны - часть квал-минимума закрыта, база для расчёта есть.
- Сделка заведена и ведётся - не брошена на «новый», движется в воронке.
1. Бюджет не зафиксирован, рассрочка не предложена
Где: сделка #520108
Проблема: Клиент хочет тёплое остекление, но вилка бюджета не выяснена (C9 = 1.5), а рассрочка не озвучена. Тёплое остекление лоджии - чек выше холодного, и без рычага рассрочки клиент может отвалиться на цене, так и не дойдя до расчёта под проём.
Как надо было: Закрыть квал-минимум: вилка бюджета, срок, тёплое/холодное, нужен ли вынос и отделка. И сразу заложить рассрочку как способ начать сейчас, а не «когда накопит».
2. Следующий шаг без даты, дедлайн сорван
Где: сделка #520108
Проблема: F21 = 1.5 (дата расчёта не закреплена), F22 = 0.0 (обещанное касание не состоялось вовремя). Сделка живёт «по памяти» и провисает - классический сценарий тихого остывания тёплого контакта на дорогом остеклении.
Как надо было: Каждое касание закрывать конкретной договорённостью с датой: «До четверга пришлю расчёт под ваш проём, в пятницу созвонимся». Сразу - задача в CRM с дедлайном и дубль в мессенджер. Нет задачи с датой - нет движения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! На связи по остеклению вашей лоджии. Чтобы я подготовил точный расчёт под тёплое остекление, а не среднюю цену за метр, давайте уточню:
- Тёплое остекление (чтобы пользоваться лоджией зимой) - подтверждаете?
- Размеры проёма и нужен ли вынос по подоконнику, отделка изнутри?
- Вилка бюджета и к какому сроку хотите смонтировать?
И лучший шаг - выезд замерщика: снимем точные размеры, и я пришлю расчёт с профилем, монтажом и гарантией. Можно в рассрочку - стартуете без полной суммы сразу. Давайте назначу замер на среду - удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я пока просто узнаю / не готов» | «Понимаю, спешить незачем. Замер ни к чему не обязывает и бесплатный - зато у вас будет точный расчёт под ваш проём, а не вилка «от и до». Плюс есть рассрочка. Давайте назначу замерщика на среду, посмотрите и решите спокойно.» |
| «Сколько стоит тёплое остекление?» | «Честно - без размеров проёма и того, нужен ли вынос и отделка, это будет среднее по рынку, обычно мимо. Давайте сделаем замер: замерщик снимет размеры, и я пришлю расчёт ровно под вашу лоджию, с гарантией и без доплат по ходу.» |
| «Дорого / у других дешевле» | «У других цена за метр часто за холодное остекление или эконом-профиль с монтажом подрядом. У нас тёплый профиль, своя бригада, гарантия и рассрочка - стартуете без полной суммы. Сделаем замер - будет с чем честно сравнить.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
