Сделка #520110 -9
Окна под ключ, контакт и тишина. После первого касания нет фоллоу-апа 11 дней, квалификация не проведена - клиент остыл. Нужно вернуть в диалог сегодня и предложить выезд замерщика, иначе сделка уйдёт.
Было: 35/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фоллоу-ап: нет касаний 11 дней после первого контакта
2. Квалификация: объект, число окон, профиль и сроки не выяснены
3. Следующий шаг: выезд замерщика не предложен, задача просрочена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - интерес зафиксирован, но потребность не углублена |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 23.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - бросил сделку без фоллоу-апа и не провёл квалификацию при наличии контекста.
- Первичный контакт установлен, тон доброжелательный
1. Нет фоллоу-апа 11 дней после первого контакта
Где: сделка #520110, первичный звонок
Цитата: «Хорошо, я подумаю»
Проблема: после касания менеджер не запустил цепочку контактов и не назначил замер - клиент остыл за 11 дней молчания
Как надо было: в день контакта - задача на следующий шаг с датой + касание на 2-й и 5-й день с предложением бесплатного замера
Корневая причина: Нет регламента фоллоу-апа после контакта
Как сложилось:
1. нет касаний 11 дней, квалификация не проведена - симптом
2. Почему? - задача на следующий шаг не поставлена после первого контакта
3. Почему? - триггер на простой сделки не настроен, дисциплина касаний не закреплена
- Вернуть клиента в диалог сегодня - после 11 дней тишины клиент остыл, нужно касание с поводом (бесплатный замер).
- Предложить выезд замерщика и квалифицировать объект - без параметров и замера расчёт не собрать, сделка стоит.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы оставляли заявку на окна - возвращаюсь, чтобы не потерять ваш запрос. Предлагаю бесплатный замер: замерщик приедет в удобное время, снимет размеры и я подготовлю точный расчёт под ваш проём с вариантами профиля. Когда удобно - завтра или в выходные?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы интересовались окнами - хочу довести до результата. Предлагаю бесплатный замер, дам точный расчёт под ваш проём
Клиент: Да, я ещё думаю
Менеджер: Замер ни к чему не обязывает и бесплатный - зато будет точная цена под ваши окна. Завтра в первой половине удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё думаю» | Замер бесплатный и ни к чему не обязывает - зато у вас будет точная цена под ваш проём, и решение проще принять предметно |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
