Сделка #520111 -3
Окна под ключ, греем/следим. Контакт тёплый, но профиль и бюджет уточнены поверхностно, а ценность (свой монтаж, гарантия, энергосбережение) донесена не полностью. Требует внимания - переуточнить запрос до расчёта, иначе клиент остынет.
Было: 61/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Ценность: свой монтаж, гарантия и энергосбережение донесены частично
2. Квалификация: профиль и бюджет уточнены поверхностно
3. Следующий шаг: дата следующего касания не закреплена жёстко
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - ценность профиля и своего монтажа донесена не полностью |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 13.0 / 22.0 | 59% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 59 + 0,1 × 50 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но не углубил квалификацию и не дожал следующий шаг.
- Держит тёплый контакт и доброжелательный тон
- Начинает презентацию на языке выгод под запрос клиента
1. Ценность своего монтажа и гарантии донесена не полностью
Где: сделка #520111, переписка
Цитата: «Посмотрю ещё пару фирм»
Проблема: профиль и бюджет уточнены поверхностно, аргумент «свой монтаж + гарантия на окно и установку + энергосбережение» не доведён - клиент сравнивает по цене
Как надо было: переуточнить запрос (профиль, бюджет, сроки) и донести ценность: своя бригада, гарантия на окно и монтаж, экономия на отоплении
Корневая причина: Поверхностная квалификация до расчёта
Как сложилось:
1. профиль и бюджет уточнены поверхностно, ценность донесена не полностью - симптом
2. Почему? - квалификация ведётся по памяти без фиксации параметров
3. Почему? - нет скрипта ценности своего монтажа против сравнения по цене
- Переуточнить профиль, бюджет и сроки - без точных параметров расчёт уйдёт мимо запроса.
- Донести ценность своего монтажа и гарантии + закрепить дату следующего шага - клиент сравнивает по цене, нужен аргумент против демпинга и зафиксированный следующий контакт.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы расчёт был точным под вашу задачу, уточню профиль и сроки. По цене сравнивать стоит не голую цифру: мы ставим окна своей бригадой и даём гарантию на окно и монтаж - дешевле часто значит эконом-профиль и установка подрядом без ответственности за продувание. Давайте бесплатный замер - в среду или четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы дать точную цену, уточню профиль и сроки. Мы ставим своей бригадой и даём гарантию на окно и монтаж
Клиент: Посмотрю ещё пару фирм
Менеджер: Понимаю, сравнить полезно. Сравнивайте не только цену, но и кто монтирует и кто отвечает за продувание. Давайте зафиксирую замер на четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешевле часто значит эконом-профиль и монтаж подрядом без гарантии. Мы ставим своей бригадой и отвечаем за окно и установку - это и есть разница в цене |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
