Сделка #520112 -1
Остекление лоджии, замер проведён. Параметры проёма сняты, но расчёт с КП не отправлен и дата следующего шага не закреплена - сделка стоит. Требует внимания: нужен дожим, иначе клиент уйдёт сравнивать.
Было: 56/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Расчёт: КП после замера не отправлен
2. Следующий шаг: дата следующего касания не закреплена, задача просрочена
3. Дожим: цепочка касаний после замера не запущена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - следующий шаг назван без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 15.0 / 27.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и замер провёл качественно, но не отправил КП и не дожал следующий шаг.
- Квалифицирует объект и снимает параметры проёма на замере
- Презентует на языке выгод под потребность клиента
1. Расчёт с КП после замера не отправлен
Где: сделка #520112, после выезда замерщика
Цитата: «Хорошо, ждём расчёт»
Проблема: параметры проёма сняты, но КП не отправлено и дата следующего шага не закреплена - сделка зависла без дожима
Как надо было: в день замера - заметка-резюме (размеры, профиль) + расчёт с КП + задача на дожим с датой следующего касания
Корневая причина: Нет дожима после замера
Как сложилось:
1. КП не отправлено, дата следующего шага не закреплена - симптом
2. Почему? - после замера не ставится задача на расчёт и дожим
3. Почему? - нет регламента пост-замерного дожима, триггер на простой не настроен
- Отправить расчёт с КП под снятый проём - параметры есть, но КП не ушло - клиент ждёт и остывает.
- Закрепить дату следующего шага и поставить задачу на дожим - без зафиксированного контакта сделка зависает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера лоджии подготовил расчёт под ваш проём - прикладываю КП с вариантами профиля и тёплого остекления. Монтаж выполняем своей бригадой, гарантия на окно и установку. Предлагаю созвониться завтра в 12:00, отвечу по смете и зафиксируем сроки изготовления. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру всё снял, расчёт под ваш проём готов - отправляю КП с вариантами профиля
Клиент: Хорошо, посмотрю
Менеджер: Давайте зафиксирую звонок на завтра 12:00 - отвечу по смете и согласуем сроки изготовления и монтажа. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | Конечно. Чтобы держать сроки до холодов, зафиксирую за вами расчёт и созвонимся завтра - на изготовление и монтаж нужно время, лучше не терять неделю |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
