Сделка #520113 -12
Окна под ключ, контакт установлен. Квалификация слабая, на «сколько стоит окно» названа цена за изделие до выяснения проёмов - сбили ценность, расчёт не отправлен. Нужно вернуть клиента на замер, иначе сделка уйдёт.
Было: 36/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена: названа за изделие до замера и выяснения проёмов
2. Квалификация: число окон, профиль и сроки не выяснены
3. Расчёт: КП под проём не отправлено, следующий шаг не зафиксирован
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - запрос на цену есть, но проёмы и профиль не выяснены |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | нет - цена названа за изделие до замера, ценность сбита |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 22.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 0 = 24 | 🔴 24/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену за изделие до замера и не провёл квалификацию при наличии контекста.
- Контакт установлен, на запрос отвечает оперативно
1. Цена названа за изделие до выяснения проёмов
Где: сделка #520113, входящий звонок
Цитата: «Сколько стоит окно?»
Проблема: менеджер назвал цену за изделие до замера и квалификации - сбил ценность, клиент сравнивает голую цифру, расчёт под проём не сделан
Как надо было: перевести с цены на замер: «Цена зависит от размеров и профиля - бесплатный замер, дам точный расчёт под ваш проём»
Корневая причина: Цена до замера вместо квалификации
Как сложилось:
1. названа цена за изделие, ценность сбита, расчёт не отправлен - симптом
2. Почему? - число окон, профиль и сроки не выяснены до ответа о цене
3. Почему? - нет скрипта перевода ценового вопроса на замер
- Вернуть клиента на замер вместо цены за изделие - голая цена сбивает ценность, нужен расчёт под проём.
- Квалифицировать число окон, профиль и сроки - без параметров расчёт уйдёт мимо запроса, сделка стоит.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По стоимости: цена зависит от размеров проёмов и профиля, поэтому называть «за окно» некорректно - вы можете переплатить или получить эконом-профиль. Предлагаю бесплатный замер - замерщик снимет размеры и дам точный расчёт под ваши окна с вариантами. Когда удобно - завтра в первой половине?
Скрипт звонка
Менеджер: Цена зависит от размеров и профиля. Чтобы не вводить в заблуждение, посчитаю после бесплатного замера - под ваши окна
Клиент: Ну хоть примерно
Менеджер: Примерная цифра только запутает - на замере сниму размеры и дам точную под ваш проём. Замерщик завтра в первой половине, удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто назовите цену» | Назову точную после замера - так вы не переплатите и не получите эконом-профиль под видом дешёвого. Замер бесплатный и ни к чему не обязывает |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
