Сделка #520115 -11
Окна под ключ, КП согласовано. На «у других дешевле» сотрудник ушёл в скидку вместо ценности профиля и своего монтажа, договор не дожат - сделка стоит. Нужен разбор переговоров, иначе скидочная логика повторится.
Было: 39/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение: «у других дешевле» отработано скидкой, не ценностью
2. Ценность: профиль, свой монтаж и гарантия не использованы как аргумент
3. Закрытие: договор не дожат, следующий шаг просрочен
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - запрос ясен, но бюджет и сроки уточнены поверхностно |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | нет - истинность «у других дешевле» не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | нет - ушёл в скидку вместо ценности профиля и своего монтажа |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на ценовое возражение ушёл в скидку вместо ценности и не дожал договор.
- Довёл клиента до согласования КП
- Держит контакт и доброжелательный тон
1. На «у других дешевле» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #520115, этап согласования КП
Цитата: «У других дешевле»
Проблема: менеджер дал скидку вместо разбора ценности - качество профиля, своя монтажная бригада, гарантия на окно и установку - и договор не дожал
Как надо было: скрипт: «Мы ставим своей бригадой и даём гарантию на окно и монтаж - дешевле часто значит эконом-профиль и установка подрядом без ответственности за продувание»
Корневая причина: Нет отработки ценового возражения через ценность
Как сложилось:
1. на «дешевле у других» дана скидка, договор не дожат - симптом
2. Почему? - ценность своего монтажа и гарантии не используется как аргумент против демпинга
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и логики «дешёвое окно = риск продувания и отказа в гарантии»
- Отработать «у других дешевле» через ценность, не скидку - скидка обнуляет маржу и не снимает сомнение, нужен аргумент своего монтажа и гарантии.
- Дожать до договора с фиксацией следующего шага - КП согласовано, но договор стоит - нужен закрывающий контакт с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По цене понимаю ваше сравнение. Давайте честно: дешевле часто значит эконом-профиль и монтаж подрядом без ответственности за продувание и гарантии. Мы ставим окна своей бригадой и даём гарантию на окно и установку - если что-то не так, отвечаем мы, а не «подрядчик уехал». Предлагаю зафиксировать договор на этой неделе - сроки изготовления и монтаж успеем до холодов. Созвонимся завтра в 11:00?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю про цену. Дешевле часто значит эконом-профиль и монтаж подрядом без гарантии. Мы ставим своей бригадой и отвечаем за окно и установку
Клиент: Но у других реально дешевле
Менеджер: Сравните, кто монтирует и кто отвечает за продувание. У нас своя бригада и гарантия на окно и монтаж - это и есть разница. Давайте зафиксируем договор на этой неделе, успеем до холодов
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешевле часто значит эконом-профиль и установка подрядом без ответственности за продувание. Мы ставим своей бригадой и даём гарантию на окно и монтаж - отвечаем за результат |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
