Сделка #520116 -10
Остекление балкона, статус «Греем/следим». У клиента горит срок - хочет успеть до холодов, но менеджер не сместил акцент на сроки изготовления и монтажа, дожимающих касаний нет. КП рискует уйти мимо боли - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка остынет.
Было: 35/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⚠️ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - дата следующего касания не назначена, клиент оставлен без дожима.
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.0 - горящий срок клиента не раскрыт в боль «не успеть до холодов».
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.0 - активная задача просрочена.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.0 / 20.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 25 + 0.1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | квалификация не доведена - углубляться в боль не во что | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - при горящем сроке клиента не сместил акцент на сроки и не назначил следующий шаг.
- На входе вежлив, уточнил тип остекления балкона и примерный метраж
1. Акцент на сроки не сделан при горящем дедлайне клиента
Где: сделка #520116, переписка в WhatsApp
Цитата: «Надо бы успеть до холодов, у меня ребёнок мёрзнет на балконе»
Проблема: клиент сам назвал срок как боль, но менеджер не привязал к ней сроки изготовления и монтажа - КП воспринимается как «ещё одно»
Как надо было: Связать срок клиента с производственным календарём: «чтобы встать до холодов, договор нужен на этой неделе» - и назначить замер
Корневая причина: Срок клиента не отработан как рычаг закрытия
Как сложилось:
1. не сместил акцент на сроки изготовления и монтажа - симптом
2. Почему? - нет связки срока клиента с производственным календарём
3. Почему? - нет регламента дожима «горящих по сезону» заявок
- Связаться сегодня и назвать срок монтажа под дедлайн клиента - клиент боится не успеть до холодов, это рычаг закрытия.
- Назначить замер с датой и закрепить задачу - без следующего шага с дедлайном сделка остынет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы вы точно успели застеклить балкон до холодов, договор лучше оформить на этой неделе - изготовление займёт 10 дней плюс монтаж. Могу прислать замерщика завтра до обеда или после - как удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы успеть до холодов, давайте запустим замер на этой неделе - изготовление 10 дней
Клиент: А успеете до морозов?
Менеджер: Да, если замер сделаем завтра - монтаж попадает в окно до холодов
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | Понимаю. Давайте сделаем бесплатный замер - это ни к чему не обязывает, зато вы увидите точную цену и срок, и успеете до холодов |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
