Андрей Лапин +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект, профиль и сроки до расчёта, ведёт сделку от замера к договору без потери клиента, закрывает дорогие проекты через ценность своего монтажа и гарантии. Зона роста - дисциплина касаний на согласовании КП по большим чекам.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «у других дешевле» увереннее держит цену через свой монтаж и гарантию
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (объект, число окон, профиль, сроки монтажа)
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания после КП
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 520103 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 520103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #520103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно отрабатывает «у других дешевле» через профиль, свой монтаж и гарантию на сделках вроде #520102 (🟢 85) - закрыл дорогую лоджию без скидки.
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выясняет объект, число окон, профиль и сроки до расчёта - видно по #520101 (🟢 91).
- ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит разговор до конкретного следующего шага - эталон отдела по #520101 (🟢 91).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #520103
Типичный пример: #520103 (🟢 81) - КП согласовано, но дата дожима до договора не закреплена, клиент рискует уйти «подумать до сезона».
Как надо было: «Договор готовлю к четвергу, в пятницу к 12:00 жду предоплату - окна успеваем поставить до холодов, согласуем?»
Паттерн: на согласовании КП по большим чекам дисциплина касаний просаживается.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #520103
Типичный пример: #520103 (🟢 81) - на сравнении профилей дал клиенту уйти «посчитать» вместо удержания через ценность своего монтажа и гарантии.
Как надо было: зафиксировать выгоду «свой монтаж + гарантия на окно и установку» как аргумент против эконом-предложений посредников.
Паттерн: на согласовании КП по большим чекам дисциплина касаний просаживается.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #520103
Паттерн: после согласования КП нет активной задачи с дедлайном на дожим до договора.
Как надо было: в день согласования КП ставить задачу-контроль на следующий шаг с конкретной датой.
Корневая причина: дисциплина дожима на больших чеках
Как сложилось:
1. Сотрудник держит эталонное качество переговоров, но точечно недотягивает дожим на согласовании КП по дорогим сделкам (видно по F21 и H2 на #520103).
2. Почему? - после сильного КП считает, что решение уже за клиентом, и снижает темп касаний.
3. Почему? - нет привычки докручивать дорогие сделки регламентной цепочкой касаний с привязкой к сроку клиента (до холодов / к ремонту).
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на согласовании КП - крупная сделка может встать без проактивного контакта.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Регламентная цепочка касаний после согласования КП по дорогим сделкам (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном на дожим до договора (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #520101 (🟢 91) - что именно сработало в закрытии на договор, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #520103 (🟢 81) - где можно было закрепить дату дожима до договора и не дать уйти «до сезона».
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #520103 ты согласовал КП, но не закрепил дату дожима до договора. Почему так? Что было бы, если предложить: «Договор готовлю к четвергу, в пятницу жду предоплату - окна успеваем до холодов, согласуем?»»
2. «Как ты удерживаешь клиента на «у других дешевле» в дорогих сделках? Эти аргументы (свой монтаж, гарантия на окно и установку, профиль) - можно сделать твоим стандартом для всего отдела?»
3. «Что мешает ставить задачу-контроль на дожим сразу в день согласования КП?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Дата дожима до договора закреплена в 90%+ сделок на этапе согласования КП.
- Задача с дедлайном на дожим после каждого КП в 90%+ сделок.
- Отработка «у других дешевле» через ценность своего монтажа и гарантии, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
