Дмитрий Ковалёв -3
Середняк отдела. Квалифицирует и доводит до замера, но цену иногда называет в лоб без замера и теряет инициативу после первого касания на дорогих заявках. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще называет цену за окно до выяснения проёмов
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились касания без фоллоу-апа на дорогих заявках
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520109 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520109 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520109, #520110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520109, #520110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520109 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520109 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520109 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520109, #520110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520109, #520113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520109 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 520109, #520110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520109, #520110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520110 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #520109, #520110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #520109, #520110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Уверенно открывает контакт на сделках вроде #520107 (🟡 69).
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит ровный контакт - видно по #520120 (🟡 65).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). На лёгких заявках выясняет объект и тип остекления - #520107 (🟡 69).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #520109, #520110
Типичный пример: #520109 (🔴 27) - цена названа «в лоб» за окно без замера и выяснения проёмов, профиля и сроков.
Как надо было: до цены квалифицировать объект, число окон, профиль и сроки, затем звать на замер.
Паттерн: на дорогих заявках называет цену до квалификации, сбивая ценность.
2. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #520109, #520113
Типичный пример: #520109 (🔴 27) - на «сколько стоит окно» названа цена за изделие до замера.
Как надо было: «Точную цену дам после замера проёмов - назову вилку, а замерщик бесплатно снимет размеры в удобное время, согласуем?»
Паттерн: уходит в цену за изделие вместо обхода до замера.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #520109, #520110
Типичный пример: #520110 (🔴 26) - после первого касания нет фоллоу-апа 11 дней, клиент остыл.
Как надо было: после первого контакта ставить задачу и касание с предложением выезда замерщика на конкретную дату.
Паттерн: теряет инициативу после первого касания на дорогих заявках.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #520109, #520110
Типичный пример: #520109 (🔴 27) - следующий шаг не зафиксирован, клиент уходит.
Как надо было: «Запишу вас на бесплатный замер - в субботу к 11:00 удобно? Замерщик снимет проёмы и сразу посчитаем.»
Паттерн: разговор закрывается без конкретного следующего шага.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #520109, #520110
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: теряет инициативу после первого касания
Как сложилось:
1. На дорогих заявках называет цену в лоб без замера и не ведёт сделку дальше (видно по C9/D14 и F21 на #520109, #520110).
2. Почему? - ждёт реакции клиента на цену вместо квалификации и приглашения на замер.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что цена = после замера, а закрытие = конкретная дата выезда замерщика.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - дорогие заявки теряются после первого контакта.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация проёмов, профиля и сроков до цены (C9) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Обход цены до замера - вилка + выезд замерщика (D14) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Фоллоу-ап и фиксация следующего шага после первого касания (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #520109 (🔴 27) - цена названа за окно без замера. Тема: обход цены до выезда замерщика.
- Послушай #520110 (🔴 26) - после контакта 11 дней тишины. Тема: фоллоу-ап и фиксация следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #520109 ты назвал цену за окно до замера. Почему так? Что было бы, если ответить: «Точную цену дам после замера, а замерщик бесплатно снимет проёмы - в субботу к 11:00 удобно?»»
2. «В #520110 после первого контакта прошло 11 дней без касаний. Что мешало поставить задачу и вернуться с предложением выезда замерщика?»
3. «Что мешает двигать статус сделки и ставить задачу с дедлайном сразу после касания?»
Фокус дня: Квалификация проёмов, профиля и сроков до цены (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - на дорогих заявках цена в лоб без замера сбивает ценность и теряет клиента.
Критерий: цена называется только после квалификации и замера в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #520107 (🟡 69): потребность выявлена, замер назначен - эталон.
- ❌ #520109 (🔴 27): цена за окно до замера - надо было квалифицировать проёмы и позвать на бесплатный замер.
Контрольные сделки: #520109, #520110 - проверить квалификацию до цены в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Цена называется только после квалификации и замера в 90%+ сделок.
- Фоллоу-ап после первого касания и фиксация следующего шага с датой в 80%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
