Максим Тихонов -6
Проседает: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до расчёта, теряет дорогие сделки без фоллоу-апа. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: квалификация проёмов и бюджета стала поверхностнее
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились сделки без дожима после замера
3. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до конкретного следующего шага
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520113 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520114 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 520113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520113, #520114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520113, #520114 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 520113, #520114, #520112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520113, #520114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520113, #520114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520113, #520114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520113, #520114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520113 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520113 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 520113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 520113, #520114, #520112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 520112, #520113, #520114 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520112, #520114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 520113, #520114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #520112, #520113, #520114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #520112, #520113, #520114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Корректно открывает контакт на сделках вроде #520111 (🟡 58).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Не передавливает клиента - видно по #520121 (🟡 55).
- A2 «Доброжелательный тон» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Держит ровный тон на лёгких заявках - #520111 (🟡 58).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #520113, #520114, #520112
Типичный пример: #520113 (🔴 24) - на «сколько стоит окно» названа цена за изделие до выяснения проёмов, профиля и сроков.
Как надо было: до цены и расчёта квалифицировать объект, число окон, профиль и сроки монтажа, затем звать на замер.
Паттерн: квалифицирует поверхностно и не доводит до расчёта.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #520112, #520113, #520114
Типичный пример: #520112 (🟡 55) - параметры проёма сняты, но расчёт с КП не отправлен и дата следующего шага не закреплена.
Как надо было: после замера в тот же день отправить расчёт и закрепить дату дожима до договора.
Паттерн: теряет дорогие сделки без фоллоу-апа после замера.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #520113, #520114, #520112
Типичный пример: #520114 (⚫ 0) - целевой клиент (меняет все окна в квартире) остался без квалификации и выезда замерщика, ушёл к фирме с быстрым КП.
Как надо было: «Запишу вас на бесплатный замер на эту неделю - замерщик снимет проёмы и сразу посчитаем под ключ, в четверг к 11:00 удобно?»
Паттерн: разговор закрывается без конкретного следующего шага.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #520113
Типичный пример: #520113 (🔴 24) - на интерес к цене сбита ценность, расчёт под проёмы не отправлен.
Как надо было: удержать через ценность профиля, своего монтажа и гарантии, вернуть клиента на замер.
Паттерн: на возражениях не держит ценность предложения.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #520112, #520113, #520114
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - дорогие заявки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания и после замера ставить задачу с дедлайном на дожим до договора.
Корневая причина: поверхностная квалификация без фоллоу-апа
Как сложилось:
1. Квалифицирует поверхностно и не доводит до расчёта, дорогие сделки теряет без дожима после замера (видно по C9 и F21 на #520112, #520114).
2. Почему? - не ведёт сделку проактивно: ждёт реакции клиента вместо отправки расчёта и фиксации следующего шага.
3. Почему? - в работе не закреплён регламент «замер -> расчёт в тот же день -> задача на дожим с датой».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - дорогие сделки уходят к конкурентам с быстрым КП.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Глубина квалификации проёмов, профиля и бюджета до расчёта (C9) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после замера (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить разговор до CTA - запись на бесплатный замер (F20) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 5 | Отработка цены через ценность профиля и своего монтажа (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #520114 (⚫ 0) - целевой клиент ушёл без квалификации и замера. Тема: довести до выезда замерщика.
- Послушай #520112 (🟡 55) - проёмы сняты, но расчёт не отправлен. Тема: расчёт в день замера и фиксация дожима.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #520114 целевой клиент с большим объёмом окон ушёл без замера. Почему так? Что было бы, если сразу записать на бесплатный замер: «В четверг к 11:00 замерщик снимет проёмы и посчитаем под ключ - удобно?»»
2. «В #520112 ты снял проёмы, но расчёт не отправил. Что мешало в тот же день отправить КП и закрепить дату дожима?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания и замера?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после замера (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дорогие сделки теряются без дожима после замера.
Критерий: расчёт отправлен и следующий шаг с датой закреплён в 90%+ сделок после замера.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #520111 (🟡 58): контакт тёплый, есть к чему привязать дожим - эталон для остальных.
- ❌ #520112 (🟡 55): проёмы сняты, расчёт не отправлен - надо было отправить КП в день замера и закрепить дату.
Контрольные сделки: #520112, #520113 - проверить дожим после замера в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Расчёт отправлен и следующий шаг с датой закреплён в 90%+ сделок после замера.
- Глубина квалификации проёмов, профиля и бюджета до расчёта в 80%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
