Сделка #250116
Вступление потеряно: кандидат целевой (крупный бизнес, активный запрос на окружение), но после первого контакта остался без квалификации и приглашения на ивент - ушёл в другой клуб. Разобрать причину провала. Сумма по сделке - 360 000 ₽. Ответственный - Ольга Минина.
Первый анализ сделки - динамики пока нет.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | провал |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | провал |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | провал |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | провал |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | провал |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | провал |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| ОФ | 0.0 / 27.0 | 0% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена/отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 0 + 0.1 × 25 = 0 | ⚫ 0/100 |
- Первое касание сделано - представился, контакт установлен, вход в воронку есть.
- Целевой клиент распознан - реальная потребность, а не случайный запрос.
- Канал открыт - техническая возможность вернуться сохраняется.
1. Тишина после касания
Где: сделка #250116
Проблема: ключевая ошибка - после касания нет фоллоу-апа и задачи на возврат, клиент остыл не на возражении, а на отсутствии второго касания.
Как надо: обязательная задача с датой возврата сразу после касания (не позже 1-2 дней).
2. Квалификация не проведена
Где: сделка #250116
Проблема: параметры клиента не выяснены - нечем собрать предложение и нечем вернуть клиента.
Как надо: в первом предметном касании снять базу - это и материал для КП, и повод для второго касания.
3. Ценность не донесена
Где: сделка #250116
Проблема: клиенту не дали причины выбрать именно вас - ценность не проговорена, контакт холодный.
Как надо: теплее вести контакт, проговорить ценность и зафиксировать конкретный следующий шаг.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Опираясь на разбор выше - восстановить инициативу по сделке, закрыть пробел в квалификации и поставить задачу с датой на ближайшее касание.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
