Сделка #50101 +6
Родитель после бесплатного пробного в филиале ЗИЛ. Администратор приёмной отработала чисто: возражение «далеко ездить» снято выбором ближнего филиала, следующий шаг с датой оплаты абонемента зафиксирован. Сделка идёт в плюс, вмешательство РОПа не требуется.
Было: 78/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка «далеко ездить»: закрывает через подбор ближнего филиала, а не уговоры
2. Квалификация мотивации: выясняет цель ребёнка и родителя до презентации программы
3. Фиксация следующего шага: называет дату оплаты абонемента и канал подтверждения
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пункта
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление в боль | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Покрытие чек-листа выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Проверка истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация возражения | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Отработка через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение через понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F21. Следующий шаг с датой+каналом | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Использование всех каналов | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 25.0 / 26.0 | 96% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 96 + 0,1 × 50 = 92 | 🟢 92/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | пробное - первый визит семьи, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Снимает «далеко ездить» подбором ближнего филиала, а не скидкой и уговорами
- Быстро выявляет мотивацию ребёнка и родителя до презентации программы
Корневая причина: Презентация программы без квалификации мотивации
Как сложилось:
1. иногда показывает расписание до вопроса «зачем ребёнку это направление» - симптом
2. Почему? - нет обязательного bridge-вопроса на цель родителя
3. Почему? - KPI администратора завязан на записи, не на выявленную мотивацию
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, родитель идёт к оплате абонемента сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания по дате оплаты.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
