Сделка #50103 +9
Родитель прошёл бесплатное пробное по модельной школе. Администратор приёмной отработала чисто: мотивация ребёнка выявлена, возражение «дорого» закрыто абонементом на полгода без скидки. Осталось назначить дату оплаты. Сделка идёт в плюс, вмешательство РОПа не требуется.
Было: 62/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Выявление мотивации: выясняет цель ребёнка (показы, портфолио) до презентации программы
2. Отработка «дорого»: закрывает абонементом на полгода, а не разовой скидкой
3. Дожим после пробного: появилось касание на следующий день вместо тишины
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пункта
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление в боль | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Покрытие чек-листа выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Проверка истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация возражения | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Отработка через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение через понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F21. Следующий шаг с датой+каналом | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.0 / 26.0 | 88% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 88 + 0,1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первый визит на пробное, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Выявляет мотивацию ребёнка (показы, портфолио) до презентации программы
- Закрывает «дорого» абонементом на полгода, удерживает цену без скидки
Корневая причина: Слабая фиксация дедлайна оплаты
Как сложилось:
1. после пробного не назначен жёсткий дедлайн оплаты абонемента - симптом
2. Почему? - нет скрипта на «подумаем» с датой возврата к разговору
3. Почему? - обучение по дожиму после пробного не проводилось
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, родитель идёт к оплате абонемента сам. Достаточно назначить дату оплаты и держать дедлайн следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
