Сделка #50111
После пробного в филиале Ново-Переделкино ребёнку понравилось, родитель заинтересован в абонементе. Но на «дорого» администратор не ответила ценностью и не предложила абонемент на полгода или рассрочку - родитель ушёл «думать». Сделка тёплая, но зависла: без созвона с оффером есть риск, что за лето семья уйдёт в другую студию.
Было: 69/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Выявление мотивации: стала выяснять, ради чего родитель ведёт ребёнка, до показа программы
2. Презентация по СПВ: связывает занятия с результатом ребёнка, а не перечисляет расписание
3. Отработка «дорого»: пока провал - не предложила абонемент на полгода и рассрочку
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пункта
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя родителя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени родителя | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнила возраст и опыт ребёнка |
| C9. Выявлена мотивация ребёнка/родителя | 2.0 / 2.0 | да | выявила, ради чего родитель ведёт ребёнка |
| C10. Углубление в мотивацию | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание родителя отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание программы по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связала занятия с результатом ребёнка |
| D13. Покрытие чек-листа выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Проверка истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация возражения | 1.0 / 1.0 | да | локализовала «дорого» |
| E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработала абонементом и рассрочкой |
| E19. Присоединение через понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - присоединилась, но без решения |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы родителя | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 18.5 / 26.0 | 71% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | созвон с оффером не назначен |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 71 + 0,1 × 25 = 66 | 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт до пробного, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - провела пробное и презентацию сильно, но не закрыла «дорого» абонементом и не зафиксировала следующий шаг.
- Выявляет мотивацию ребёнка и родителя до показа программы
- Презентует занятия через результат ребёнка, а не через расписание
1. Возражение «дорого» не закрыто абонементом и рассрочкой
Где: сделка #50111, филиал Ново-Переделкино
Цитата: «Понравилось, но дороговато выходит, надо подумать»
Проблема: родитель ушёл «думать» - цена не разложена на абонемент и рассрочку, следующий шаг не назначен
Как надо было: Разложить стоимость на абонемент на полгода и помесячную рассрочку + сразу назначить созвон с датой: «зафиксирую за вами место в группе до пятницы»
Корневая причина: Слабая отработка цены после пробного
Как сложилось:
1. не предложила абонемент на полгода и рассрочку - симптом
2. Почему? - нет скрипта на «дорого» с раскладкой абонемента по месяцам
3. Почему? - обучение по отработке цены после пробного не проводилось
- Назначить созвон с оффером абонемента и рассрочки - родитель тёплый после пробного, но без следующего шага остынет за лето.
- Подготовить раскладку абонемента по месяцам - «дорого» закрывается рассрочкой на абонемент, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение родителю
Здравствуйте! Ребёнку понравилось на пробном - это здорово. Понимаю, что абонемент - заметная сумма, поэтому есть вариант на полгода с помесячной оплатой, выходит комфортно. Давайте созвонимся сегодня, подберу удобный формат и закреплю место в группе - когда вам удобно?
Скрипт звонка
Администратор: Ребёнку понравилось на пробном - хотите, чтобы он продолжил в группе?
Родитель: Да, но дороговато выходит
Администратор: Понимаю. Есть абонемент на полгода с помесячной оплатой - получается комфортная сумма в месяц, а место в группе я закреплю за вами уже сейчас
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для нас» | Абонемент на полгода можно оплачивать помесячно - это меньше, чем разовые занятия, а ребёнок занимается стабильно и виден результат |
| «Надо подумать» | Конечно, подумайте. Место в группе закреплю за вами до пятницы, чтобы не заполнилось - к выходным вернёмся к решению |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
