Сделка #50112 -12
Тёплого родителя после пробного в филиале Ново-Переделкино слили: родитель спросил цену, получил голую сумму без ценности и пропал. Мотивация не выявлена, «дорого» не отработано абонементом, следующий шаг не зафиксирован. Балл падает четвёртый замер подряд - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт окончательно.
Было: 55/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. Ценность до цены: назвала сумму без раскладки на абонемент - родитель испугался цифры
2. Выявление мотивации: не выяснила, ради чего родитель ведёт ребёнка
3. Дожим после пробного: касаний после «пропал» нет - лид брошен
Снапшоты: 55 → 47 → 38 → 29
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пункта
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя родителя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени родителя | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - инициативу вёл родитель |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнила возраст ребёнка |
| C9. Выявлена мотивация ребёнка/родителя | 0.5 / 2.0 | да | частично - мотивация не раскрыта |
| C10. Углубление в мотивацию | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание родителя отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание программы по СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - без связи с результатом ребёнка |
| D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвала сумму без раскладки и ценности |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | «дорого» не отработано абонементом |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | родитель пропал, шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 1.0 / 1.0 | да | писала и в WhatsApp, и звонила |
| G24. Уважение паузы родителя | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.5 / 26.0 | 29% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | после «пропал» задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 29 + 0,1 × 25 = 29 | 🔴 29/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт до пробного, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - тёплого после пробного родителя слила: назвала цену без ценности, не отработала «дорого» и не дожала после того, как родитель пропал.
- Отвечает по нескольким каналам - и в мессенджере, и звонком
- Довела ребёнка до пробного - родитель дошёл заинтересованным
1. Цена названа без ценности, «дорого» не отработано
Где: сделка #50112, филиал Ново-Переделкино
Цитата: «А сколько стоит абонемент?» - «45 000 рублей» - и тишина
Проблема: родитель спросил цену, получил голую сумму без раскладки на абонемент и без связи с результатом ребёнка - испугался цифры и пропал
Как надо было: Перед ценой вернуть ценность (что даст ребёнку) + разложить на абонемент с помесячной оплатой + сразу назначить следующий шаг
Корневая причина: Цена подаётся без ценности и без дожима
Как сложилось:
1. назвала сумму без раскладки и не дожала после «пропал» - симптом
2. Почему? - нет скрипта «ценность → цена → абонемент помесячно»
3. Почему? - нет регламента касаний после пробного и обучения по отработке цены
- Вернуть родителя касанием с ценностью и раскладкой абонемента - тёплый после пробного лид пропал из-за голой цены, нужно реанимировать сегодня.
- Поставить задачу-дожим с дедлайном - после «пропал» нет ни одного касания, без задачи сделка уйдёт окончательно.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение родителю
Здравствуйте! Ребёнку понравилось на пробном - жаль, если на этом остановимся. Абонемент можно взять на полгода с помесячной оплатой, выходит комфортно, и место в группе я закреплю за вами. Давайте созвонимся сегодня - подберу формат под ваш бюджет, когда удобно?
Скрипт звонка
Администратор: Ребёнку понравилось на пробном - хотите, чтобы он занимался в группе?
Родитель: Да, но абонемент дороговат
Администратор: Понимаю. Давайте посчитаю: абонемент на полгода с помесячной оплатой - это комфортная сумма в месяц, а ребёнок занимается стабильно и виден результат. Закреплю место в группе за вами?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | Абонемент делится на помесячные платежи - в месяц выходит меньше, чем разовые занятия, а результат у ребёнка стабильный |
| «Подумаем» | Понимаю. Место в группе закреплю до пятницы, чтобы не заполнилось - к выходным вернёмся к решению |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
