Сделка #50113
Заявка на модельную школу, филиал ЗИЛ. Администратор довела родителя от заявки до бесплатного пробного и оплаты абонемента чисто: подтвердила запись, напомнила накануне, после пробного дожала до оплаты. Следующий шаг по продлению абонемента зафиксирован задачей с датой. Сделка идёт в плюс, вмешательство РОПа не требуется.
Было: 77/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Дожим после пробного: закрыла на оплату абонемента в тот же день, без паузы
2. Подтверждение записи: напомнила о пробном накануне - ребёнок пришёл
3. Фиксация следующего шага: поставила задачу на продление с датой и каналом
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пункта
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | узнала имя родителя и ребёнка |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени к родителю и ребёнку |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | нет | первый разговор по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт родителя по шагам записи |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнила возраст ребёнка и филиал |
| C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выявила мотивацию ребёнка - сцена и уверенность |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | отразила запрос родителя |
| D12. Описание по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовала программу под возраст ребёнка |
| D13. Покрытие чек-листа выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - не раскрыла показ/портфолио как результат |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | подала абонемент через ценность результата |
| E16. Проверка истина/жалоба | — / 1.0 | нет | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация возражения | 0.5 / 1.0 | да | частично уточнила сомнение по расписанию |
| E18. Отработка через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - через удобство филиала, без усиления |
| E19. Присоединение через понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично присоединилась к запросу родителя |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 2.0 / 2.0 | да | предложила оплатить абонемент после пробного |
| F21. Следующий шаг с датой+каналом | 2.0 / 2.0 | да | задача на продление с датой и каналом |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не назвала срок акции по абонементу |
| G23. Использование всех каналов | 1.0 / 1.0 | да | звонок плюс подтверждение в мессенджере |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не выдержала паузу на решение родителя |
| ОФ | 19.0 / 24.0 | 79% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Абонемент оплачен» актуален |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на продление с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первый разговор по заявке | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Проверка истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработала доступное, довела до оплаты абонемента.
- Подтверждает запись и напоминает о пробном накануне - ребёнок доходит до занятия
- Дожимает после пробного до оплаты абонемента в тот же день, без паузы
- Сразу ставит задачу на продление с датой и каналом - сделка не теряется
Корневая причина: Неполное раскрытие ценности результата
Как сложилось:
1. не раскрыла показ и портфолио как результат обучения - симптом
2. Почему? - на пробном фокус на записи, не на образе результата
3. Почему? - нет чек-листа выгод под модельную школу в скрипте
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, родитель оплатил абонемент и ведёт ребёнка на занятия. Достаточно держать дату задачи на продление.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
