Сделка #60101 +5
Резюме
Лид с рекламы на курс с рассрочкой, 89 000 ₽. Взрослый студент работает в найме и хочет перейти в новую профессию, но прямо сказал, что боится остаться без работы после обучения. Куратор не стал спорить с сомнением, а локализовал его: спросил, чего именно опасается - что не возьмут без опыта или что вакансий мало. Дальше дал конкретику: три кейса выпускников прошлого потока, состав портфолио к концу курса и работу центра карьеры. Возражение снято, договорились созвониться завтра до старта потока. Единственная дыра - договорённость живёт в переписке, задача в CRM на этот созвон не поставлена.
Динамика
Было: 86/100 → Стало: 91/100
Что изменилось (топ-3):
1. Сомнение по трудоустройству разобрано на составляющие, а не закрыто общей фразой «у нас все находят работу».
2. Рассрочка названа сразу вместе с ценой - студент не остался один на один с суммой.
3. Следующий шаг назначен с датой и временем, инициатива осталась у куратора.
Оценка переговоров балл 91/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал курс и откуда заявка |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | спросил про опыт, занятость и срок, к которому нужен результат |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | цель - уйти из найма в новую профессию за полгода |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | мотив назван, но что будет, если не перейдёт, не разобрано |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | программа подана через результат студента, а не через список тем |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | сумма названа сразу в паре с рассрочкой |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, чего именно боится - опыта или нехватки вакансий |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | кейсы выпускников и портфолио вместо скидки |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямо предложил забронировать место в потоке |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | созвон завтра, время и канал названы |
| ОФ | 13.5 / 14.0 | 96% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Заинтересован» соответствует факту переговоров |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | договорённость есть, задачи на созвон в CRM нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 96 + 0,1 × 50 = 91 | 🟢 91/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Переговоры проведены сильно, сделка идёт к оплате. Риск один и он технический: договорённость о созвоне не превращена в задачу, поэтому держится только на памяти куратора.
Сильные стороны сотрудника
- Разбирает сомнение по трудоустройству на конкретные части и отвечает фактами - кейсами и составом портфолио, а не обещаниями.
- Называет цену вместе с рассрочкой в одном сообщении, поэтому сумма не работает как стоп-сигнал.
- Не отдаёт инициативу: сам предлагает дату и время следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.