Сделка #60102
Резюме
Заявка пришла после бесплатного вебинара, курс на 120 000 ₽. Менеджер начала не с программы, а с вопроса, зачем студенту профессия, и вытащила реальную цель - уйти из найма в проектную работу и перестать зависеть от одного работодателя. Понимание отразила своими словами, студент подтвердил. КП по акции текущего потока отправлено. Два провала: обещала прислать расчёт в тот же вечер, а прислала на следующий день к обеду, и в самом КП не закрыты два вопроса, которые студент задавал на вебинаре, - сколько часов в неделю нужно и как устроена помощь с трудоустройством.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цель студента выясняется до презентации, а не после - разговор идёт от его задачи.
2. Понимание ситуации проговаривается вслух и подтверждается студентом.
3. Просела дисциплина сроков: обещанное КП ушло с задержкой почти в сутки.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | напомнила, что связывается по заявке с вебинара |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени на протяжении всего диалога |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | опыт, свободное время, срок, к которому нужен доход |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | цель - выйти в проектную работу, а не «получить корочку» |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала запрос своими словами, студент согласился |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | модули поданы через задачу студента, а не списком тем |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | нагрузка в неделю и помощь с трудоустройством в КП не раскрыты |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена дана в связке с рассрочкой и условиями акции |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | на «страшновато вкладывать такие деньги» ответила фактами без присоединения |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | договорились созвониться по КП послезавтра |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | КП обещано в тот же вечер, ушло на следующий день |
| ОФ | 11.5 / 14.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на созвон по КП стоит с датой и осмысленным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка ведётся качественно и близка к оплате. Просадка только в исполнительской дисциплине: сорванный срок отправки и неполное КП снижают доверие ровно в тот момент, когда студент решает про 120 000 ₽.
Сильные стороны сотрудника
- Выясняет цель до презентации: разговор строится от задачи студента, а не от программы курса.
- Проговаривает понимание вслух и получает подтверждение - студент чувствует, что его услышали.
- Даёт цену сразу вместе с рассрочкой и условиями акции, без паузы и неловкости.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.