Сделка #60103 +12
Резюме
Входящий с сайта на онлайн-профессию, 45 000 ₽. Главным в диалоге была не программа, а деньги: студент прямо написал, что боится не потянуть всю сумму сразу. Менеджер не ушла в скидку - объяснила рассрочку на 12 месяцев без переплаты и то, что первый платёж списывается только после первого модуля, когда уже понятно, подходит формат или нет. Тревога снята, студент перешёл к вопросам про даты старта. Слабое место - разговор дальше денег не пошёл: зачем студенту профессия, так и не выяснено на уровне мотива, а задача на созвон по старту обучения в CRM не поставлена.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. Ценовое возражение закрывается рассрочкой и условиями списания, а не скидкой.
2. Появился прямой закрывающий вопрос вместо «подумайте, если что пишите».
3. CRM отстаёт от диалога: договорённость о созвоне не оформлена задачей.
Оценка переговоров балл 82/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала, по какой заявке пишет |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя уточнено в первом же сообщении |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | спросила про опыт, занятость и желаемый старт |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | нужен вход в профессию с нуля при полной занятости |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | мотив назван студентом, но глубже менеджер не пошла |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание отражено коротко, без проверки «правильно ли я поняла» |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | формат подан через нагрузку и результат, а не список тем |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена сразу в связке с рассрочкой и порядком списания |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | страх суммы снят рассрочкой без переплаты, скидки не было |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | предложила забронировать место в ближайшем потоке |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | три сообщения подряд, не дождавшись ответа студента |
| ОФ | 12.0 / 14.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Заинтересован» соответствует ходу переписки |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | созвон по старту обсуждён, задачи в CRM нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 86 + 0,1 × 50 = 82 | 🟢 82/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Главное возражение сделки - деньги - отработано правильным инструментом. Риск в другом: без задачи на созвон и без понятого мотива сделка держится на текущем интересе студента, а он остывает быстро.
Сильные стороны сотрудника
- Снимает страх суммы механикой, а не скидкой: рассрочка без переплаты плюс списание после первого модуля.
- Показывает студенту точку выхода без потерь - это снижает цену ошибки и упрощает решение.
- Делает прямой закрывающий вопрос вместо расплывчатого «думайте».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.