Сделка #60104
Резюме
Курс с трудоустройством, 130 000 ₽. Студент старше среднего по потоку и сомневался, потянет ли обучение без технического бэкграунда - формулировал это как «я боюсь, что просто не пойму, о чём там речь». Менеджер отработала страх правильно: показала кейсы выпускников, пришедших с нуля, разобрала первый учебный проект по шагам и объяснила, как работает поддержка куратора при отставании. Возражение снято, КП отправлено. Провал один, но дорогой: дата решения не зафиксирована. Ответ «хорошо, я подумаю и напишу» принят как есть, следующий шаг остался на стороне студента.
Оценка переговоров балл 79/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала курс и повод обращения |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | опыт, занятость, отношение к учёбе после работы |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | нужна профессия с гарантией выхода на работу, не просто знания |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание отражено, но не подтверждено вопросом студенту |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | курс подан через результат и нагрузку новичка |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | закрыты вход с нуля, поддержка куратора и портфолио к финалу |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила, страх это по способностям или по деньгам |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | кейсы новичков и разбор первого проекта вместо скидки |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | «подумаю и напишу» принято, дата решения не назначена |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по заявке, прошлых касаний не было |
| ОФ | 10.0 / 13.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на контроль решения стоит с датой и текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 100 = 79 | 79/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по заявке, прошлых касаний не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Ключевой страх «получится ли без опыта» отработан образцово. Единственная потеря - незакрытая дата решения: сделка на 130 000 ₽ держится на задаче в CRM, а не на договорённости со студентом.
Сильные стороны сотрудника
- Отвечает на страх новичка конкретикой: кейсы выпускников с нуля и разбор первого учебного проекта по шагам.
- Честно проговаривает нагрузку и что делать при отставании - это снимает ощущение, что курс продают вслепую.
- Полностью покрывает чек-лист выгод под запрос «нужна работа, а не знания».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.