Сделка #60106
Резюме
Корпоративное обучение: руководитель отдела хочет прогнать команду из шести человек через курс, пакет на 75 000 ₽. Диалог тёплый и содержательный - менеджер выяснил состав команды, уровень людей и что именно должно измениться после обучения. Дальше упёрлись в главное: заказчик сказал, что не сможет вытащить сотрудников из работы. Ответ «у нас всё в записи, посмотрят когда удобно» проблему не закрыл - у заказчика страх не про формат, а про то, что курс никто не пройдёт и деньги сгорят. Следующий шаг не назначен, сделка держится только на его интересе.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Страх «не хватит времени» прозвучал прямо и остался без отработки.
2. Механика внедрения для команды не показана - только формат «всё в записи».
3. Следующий шаг не зафиксирован, инициатива перешла к заказчику.
Оценка переговоров балл 65/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, обозначил повод обращения |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | состав команды, уровень людей, ожидаемый результат |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | нужно поднять команду до единого уровня без остановки работы |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснил, что для заказчика будет доказательством результата |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | программа подана через задачи отдела, а не через темы |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | не раскрыты отчётность по прогрессу команды и график под нагрузку |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, страх про время сотрудников или про контроль прохождения |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | «всё в записи» вместо графика, кураторов и отчёта по команде |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты, ни договорённости - «созвонимся как-нибудь» |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | не давил, дал заказчику договорить и подумать |
| ОФ | 8.5 / 14.0 | 61% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Квалифицирован» соответствует стадии обсуждения |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на возврат к диалогу стоит с датой и текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 61 + 0,1 × 100 = 65 | 65/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Квалификация проведена сильно, но главное возражение корпоративного заказчика - что курс просто не пройдут - осталось нетронутым, а сделка ушла без следующего шага.
Сильные стороны сотрудника
- Держит тёплый деловой тон и не давит - заказчик спокойно рассказывает про реальную ситуацию в отделе.
- Полноценно квалифицирует корпоративный запрос: состав команды, уровни, ожидаемый результат.
Ошибки и точки роста
E17/E18. Страх «не хватит времени» не отработан
Где: сделка #60106, звонок по корпоративному обучению
Цитата клиента: «ребят из отдела не вытащишь, у них план горит - боюсь, оплатим и всё зависнет»
Проблема: заказчик боится не формата, а того, что курс никто не пройдёт и бюджет сгорит. Ответ «у нас всё в записи, посмотрят когда удобно» усиливает страх: записи как раз и не смотрят. Не показаны инструменты, которые снимают риск, - график по 2 часа в неделю, куратор группы, отчёт руководителю по прогрессу каждого.
Как надо было: «Понимаю - это главный риск корпоративного обучения, и мы его решаем механикой. Группу ведёт куратор, темп фиксированный: два занятия в неделю по полтора часа плюс практика на своих задачах. Вам как руководителю раз в неделю приходит отчёт, кто где идёт. То есть обучение не зависит от того, найдёт ли человек время сам».
F21. Следующий шаг не назначен
Где: сделка #60106, финал разговора
Проблема: договорились «созвониться, когда будет понятнее». Такой формулировкой сделка передаётся заказчику, у которого горит план отдела, - вернуться он не успеет.
Как надо было: «Давайте так: я пришлю график под ваш отдел и пример отчёта по команде сегодня, а в четверг в 11:00 созвонимся на десять минут и решим по датам старта. Ставлю себе на четверг - удобно?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: корпоративный риск «не пройдут» не считается возражением
Как сложилось:
1. Заказчик прямо назвал риск: команду не вытащить из работы.
2. Почему сделка встала? - в ответ прозвучал формат, а не механика контроля прохождения.
3. Почему это повторяется? - в скрипте нет отдельного блока под корпоративного заказчика, где отвечают за прохождение команды, а не за доступ к материалам.
Связанные симптомы: нет следующего шага, неясно, что для заказчика будет доказательством результата.
Сейчас
- Отправить график и пример отчёта по команде - показать, что прохождение контролирует школа, а не сам заказчик.
В течение дня
- Назначить созвон с конкретным временем - вернуть инициативу и снять «созвонимся как-нибудь».
В ближайшее время
- Добавить в скрипт корпоративный блок про прохождение - куратор, темп, отчёт руководителю. Это ответ на главный страх такого клиента.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По вашему вопросу «ребят не вытащить»: у корпоративных групп это решается не записями, а темпом. Группу ведёт куратор, занятия два раза в неделю по полтора часа, практика идёт на ваших рабочих задачах. Вам как руководителю раз в неделю приходит отчёт, кто на каком модуле. Пришлю сегодня график под шесть человек и образец такого отчёта. Давайте созвонимся в четверг в 11:00 на десять минут и определимся с датой старта.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё равно у них не будет времени» | «Поэтому и ставим фиксированные полтора часа два раза в неделю - это меньше, чем одна планёрка. Дату и время согласуем с вами, чтобы не пересекалось с загрузкой отдела» |
| «Давайте вернёмся к этому в следующем квартале» | «Хорошо, но тогда предлагаю начать с двоих сотрудников сейчас: они пройдут и покажут результат на своих задачах, а к следующему потоку вы решите по остальным» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.