Сделка #60110
Резюме
Курс с трудоустройством, 90 000 ₽. Студент оставил заявку с сайта, пришёл на бесплатный вводный урок, досидел до конца и написал в чат прямой вопрос - что делать дальше и как записаться. Ни одного касания после этого не было: ни звонка, ни сообщения, ни письма. Четыре дня спустя лид перестал открывать рассылку, а сделка так и висит в «Новом лиде» без задачи и без единой заметки в карточке. Диалога, который можно разбирать, здесь фактически нет - есть готовый к покупке человек, до которого никто не дошёл.
Оценка переговоров балл 0/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0 / 1.0 | да | контакта после заявки и урока не было вообще |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | инициативу проявлял только студент |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | ни одного вопроса студенту не задано |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | зачем студенту курс - неизвестно, разговора не было |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | трудоустройство и формат ни разу не проговорены |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | на прямой вопрос «как записаться» ответа не последовало |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни задачи, ни даты касания за четыре дня |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | норматив первого касания после урока сорван полностью |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | ни звонка, ни мессенджера, ни письма |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена не обсуждалась, разговора не было |
| E18. Через ценность |
|
нет | возражений не звучало, отрабатывать было нечего |
| ОФ | 0 / 13.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась - диалога не было | сотрудник |
| E18. Через ценность | возражений студент не высказывал, отрабатывать нечего | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Это не проигранные переговоры, а неначатые. Студент прошёл весь путь сам - заявка, вводный урок, вопрос о записи, - и не получил ни одного ответа. Такую сделку теряют не конкуренты, а тишина.
Ошибки и точки роста
F20/F22. Прямой вопрос о записи остался без ответа
Где: сделка #60110, чат бесплатного вводного урока, четыре дня назад
Цитата клиента: «а что дальше, как к вам записаться на сам курс?»
Проблема: самый горячий момент всей воронки - человек досидел урок и сам просит продать ему курс. Ответа не было ни в чате, ни после. За четыре дня студент успел остыть и перестал открывать письма школы.
Как надо было: ответить в тот же час: «Записываю. Курс стартует в понедельник, места есть. Наберу вас сегодня до 19:00 - за пять минут расскажу, как устроено трудоустройство после выпуска, и оформим место в потоке. Всю сумму сразу вносить не нужно, есть рассрочка».
F21/G23. Ни одного касания и пустая карточка
Где: сделка #60110, четыре дня после урока
Проблема: сделка осталась в «Новом лиде» без задачи, без заметок и без попытки достать студента хоть каким-то каналом. Даже если бы менеджер был занят, карточка не давала никакого сигнала - лид просто выпал из поля зрения.
Как надо было: сразу после урока ставить задачу на звонок в тот же день, а при недозвоне - сообщение в мессенджер и письмо в течение суток, с фиксацией каждой попытки в карточке.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: участники бесплатного урока не подхватываются в тот же день
Как сложилось:
1. Студент оставил заявку, пришёл на вводный урок и сам спросил, как записаться на курс.
2. Почему сделку потеряли? - за первым касанием после урока никто не закреплён: участники не расходятся по менеджерам автоматически, задача не создаётся.
3. Почему это повторяется? - бесплатный урок в отделе считается работой маркетинга, а не входом в продажу, поэтому у горячих участников нет владельца и норматива касания.
Вывод для будущих сделок: участник, досидевший бесплатный урок до конца, - самый горячий лид воронки, и касание по нему обязано быть в тот же день. Каждому участнику назначается менеджер и задача на звонок сразу по окончании урока; вопрос в чате «как записаться» отрабатывается в течение часа предложением конкретного места в потоке и условий рассрочки. Лид без единого касания за сутки после урока должен подсвечиваться руководителю, а не тихо стареть в «Новом лиде».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.