Сделка #60112
Резюме
Корпоративное обучение: заказчик хочет провести через курс отдел из семи человек, пакет на 105 000 ₽. Начало ровное - менеджер выяснила состав группы, отразила понимание, спокойно приняла возражение по бюджету. Дальше сделка сломалась дважды. На «у нас на обучение в год заложено меньше» вместо рассрочки и поэтапной оплаты по группам прозвучало предложение урезать программу до двух модулей - то есть срезали ценность, а не платёж. И после бесплатного демо-урока для команды, где половина отдела задавала вопросы, дожима не было: следующий шаг не назначен, задача поставлена на срок позже, чем заказчик просил ответ.
Оценка переговоров балл 51/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, обозначила повод обращения |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | состав отдела, уровень людей, срок обучения |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача отдела понятна, критерий результата не выяснен |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала запрос и получила подтверждение заказчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | пакет подан через задачи команды, а не через темы |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | пакет назван суммой целиком, без вариантов оплаты |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила, ограничение это годовой бюджет или цена как таковая |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | приняла возражение спокойно, без спора и давления |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | вместо рассрочки и оплаты по группам предложила урезать программу |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после демо-урока для команды дожима и даты не было |
| ОФ | 7.0 / 13.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Квалифицирован» не менялся, хотя цена и пакет уже названы |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача стоит позже срока, к которому заказчик просил ответ |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 54 + 0,1 × 25 = 51 | 51/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Ограничение по бюджету у корпоративного заказчика решается разбивкой платежа, а не урезанием программы: в итоге школа предложила меньше пользы за меньшие деньги и не дожала после демо-урока, где команда была вовлечена.
Сильные стороны сотрудника
- Квалифицирует корпоративный запрос по существу: состав группы, уровни, ожидаемые сроки.
- Не спорит с возражением по деньгам и не давит - заказчик остаётся в диалоге.
Ошибки и точки роста
E18/D14. Вместо рассрочки урезали программу
Где: сделка #60112, звонок с заказчиком, обсуждение бюджета
Цитата клиента: «у нас на обучение в год заложено меньше, чем вы называете»
Проблема: ограничение годового бюджета - это про график платежей, а не про объём курса. Предложив вместо этого сократить программу до двух модулей, менеджер обесценила пакет: команда получит меньше, задача отдела не закроется, а разница в цене не решит проблему заказчика.
Как надо было: «Тогда давайте не резать программу, а разложить оплату. Пакет можно взять в рассрочку на 6 месяцев - это 17 500 ₽ в месяц, попадает в ваш годовой лимит. Второй вариант: обучаем отдел двумя группами - четверо сейчас, трое в следующем квартале, тогда и бюджет делится между периодами».
F21. После демо-урока для команды не было дожима
Где: сделка #60112, два дня после бесплатного демо-урока для отдела
Проблема: половина команды задавала вопросы на уроке - это лучший момент, чтобы закрывать. Вместо касания в тот же день поставлена задача на срок позже, чем заказчик просил ответ. Вовлечённость команды остывает быстрее всего.
Как надо было: «Ребята активно включились на демо, вопросы были по делу. Предлагаю зафиксировать старт на ближайший поток, пока настрой не ушёл. Наберу вас завтра в 10:00 - обсудим график и оплату по группам».
Причины текущего состояния
Корневая причина: бюджетное ограничение отрабатывается объёмом, а не графиком платежей
Как сложилось:
1. Заказчик назвал годовой лимит на обучение, который меньше стоимости пакета.
2. Почему сделка встала? - в ответ предложили сократить программу, то есть уменьшить пользу для отдела вместо разбивки платежа.
3. Почему это повторяется? - в корпоративных сделках рассрочка и оплата по группам не входят в стандартный набор аргументов, менеджеры торгуются объёмом.
Связанные симптомы: нет дожима после демо-урока, статус карточки отстаёт от факта, задача стоит позже срока заказчика.
Сейчас
- Предложить рассрочку и разбивку отдела на две группы - вернуть полную программу и попасть в годовой лимит.
- Перенести задачу на завтра и переписать текст по сути - заказчик ждал ответ раньше поставленного срока.
В течение дня
- Дожать по итогам демо-урока - сослаться на активность команды, пока настрой не ушёл.
В ближайшее время
- Добавить в корпоративный скрипт варианты оплаты - рассрочка, оплата по группам, перенос части бюджета на следующий квартал. Программу не сокращаем.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Подумала над вашим ограничением по годовому бюджету - резать программу не нужно, это ударит по результату отдела. Есть два варианта: рассрочка на 6 месяцев, 17 500 ₽ в месяц, - попадает в ваш лимит; или учим двумя группами: четверо стартуют сейчас, трое в следующем квартале, тогда сумма делится между бюджетными периодами. На демо-уроке ребята активно включились, вопросы задавали по делу, - предлагаю зафиксировать старт на ближайший поток, пока настрой есть. Наберу завтра в 10:00.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Бюджет уже расписан до конца года» | «Тогда стартуем группой из четырёх человек в этом периоде, остальных - в следующем. Мы зафиксируем сегодняшнюю цену на обе группы» |
| «Мне надо согласовать с руководством» | «Конечно. Пришлю расчёт по обоим вариантам и короткое описание результата для отдела - с этим согласовывать проще. Наберу завтра в 10:00, чтобы вы успели до планёрки» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.