Сделка #60113
Резюме
Заявка с рекламы курса «профессия с нуля» - студент хочет уйти в новую сферу. Куратор отправил КП: девять модулей, стоимость 95 000 и упоминание рассрочки. Программу расписал подробно, но ни один модуль не связал с тем, зачем студент вообще идёт учиться - тот прямо сказал, что боится «учиться год и остаться там же». На вопрос «до какого числа держится такая цена» ответа не прозвучало, хотя акция закрывается через два дня. КП висит четвёртые сутки, задача на касание просрочена.
Динамика
Было: 45/100 → Стало: 35/100
Что изменилось (топ-3):
1. КП ушло без единой привязки к цели студента - список модулей вместо ответа на его страх.
2. Прямой вопрос про срок действия цены остался без ответа - срочность обнулилась.
3. Касание после отправки КП не сделано, задача просрочена на четыре дня.
Оценка переговоров балл 35/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 16 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал курс из заявки |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный доброжелательный тон всю переписку |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя уточнил в первом сообщении |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичное обращение с рекламы, прошлых касаний не было |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил про опыт, но не про цель и срок |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | «хочу уйти в новую сферу» не развёрнуто до роли и дохода |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | страх «учиться год и остаться там же» проговорён вслух |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | модули названы, выгода для студента - нет |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | ни центр карьеры, ни портфолио под смену профессии не показаны |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | сумма в КП уместна, но рассрочка упомянута одной строкой без расчёта |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | страх «год впустую» не отработан ни кейсом, ни гарантией |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | «изучайте, если что - пишите» вместо закрывающего вопроса |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата и канал следующего касания не назначены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | срок акции не назван, обещанного касания не было |
| ОФ | 6.0 / 18.0 | 33% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на четыре дня |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 33 + 0,1 × 50 = 35 | 🔴 35/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичное обращение с рекламы, прошлого касания не существовало | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Студент сам назвал свой страх и сам спросил про срок цены - два готовых крючка. Оба остались без ответа, а КП превратилось в оглавление программы.
Сильные стороны сотрудника
- Не сбрасывал цену в первую же реплику: сначала уточнил опыт, потом отправил структурированное КП.
- Услышал и проговорил вслух опасение студента - контакт был установлен нормально.
Ошибки и точки роста
D13/E18. Страх «год впустую» не отработан
Где: сделка #60113, переписка после отправки КП
Цитата клиента: «боюсь отучиться год и остаться там же, где сейчас»
Проблема: это главное возражение сделки, и оно прозвучало прямым текстом. В ответ пришёл список модулей - то есть описание процесса, а не результата, которого студент боится не получить.
Как надо было: «Понимаю, это главный риск - учиться и не сдвинуться. Поэтому у нас последние два модуля - это не теория, а работа над портфолио, с которым вы выходите на собеседования, плюс центр карьеры ведёт вас до первого оффера. Пришлю две истории ребят, которые пришли из совсем других сфер, - посмотрите, чем они занимались до и через сколько месяцев вышли на работу. Когда вам удобно созвониться на 15 минут, разберу вашу ситуацию отдельно?»
F22. Вопрос про срок цены остался без ответа
Где: сделка #60113, переписка, вторая реплика студента
Цитата клиента: «а до какого числа такая цена держится?»
Проблема: студент сам просил дать ему дедлайн - то есть готов был решать быстрее. Вместо конкретной даты он получил тишину, и повод торопиться исчез.
Как надо было: «Текущая цена и рассрочка без переплаты действуют до пятницы включительно - дальше поток стартует, и стоимость возвращается к базовой. Если решите до пятницы, я закреплю за вами место сегодня. Оформляем?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: КП отправляется как документ, а не как ответ на конкретный страх студента
Как сложилось:
1. Студент назвал цель и назвал страх - куратор их услышал, но в КП не перенёс.
2. Почему? - в отделе КП собирается из типового шаблона программы, персональной части в нём нет.
3. Почему это повторяется? - после отправки КП нет обязательного касания «что откликнулось, что смущает», поэтому расхождение между страхом и документом никто не ловит.
Связанные симптомы: дедлайн акции не звучит, задача после КП просрочена.
Сейчас
- Ответить на вопрос про срок цены с конкретной датой - вернуть срочность, пока КП ещё свежее.
- Дослать две истории выпускников из смежных сфер - закрыть страх «год впустую» результатом, а не программой.
В течение дня
- Назначить 15-минутный разбор с конкретной датой и каналом - забрать инициативу и закрыть просроченную задачу.
В ближайшее время
- Ввести правило: в КП первым абзацем идёт цель студента его словами - тогда документ читается как ответ, а не как каталог.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Отвечаю на ваш вопрос: текущая цена и рассрочка без переплаты действуют до пятницы включительно, дальше стартует поток и стоимость возвращается к базовой. И главное, что вы написали: страх отучиться и остаться на месте. Последние два модуля курса - это не теория, а портфолио, с которым вы идёте на собеседования, плюс центр карьеры ведёт до первого оффера. Прикладываю две истории ребят, которые пришли из других сфер. Давайте созвонимся на 15 минут и разберём именно вашу ситуацию: удобнее сегодня после 18:00 или завтра в 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё смотрю другие школы» | «Это правильно. Тогда сравнивайте по одному пункту: чем вас доводят до работы, а не до сертификата. У нас это портфолио внутри курса и центр карьеры до первого оффера - спросите то же самое у остальных, разница будет видна сразу» |
| «Дорого, надо накопить» | «Копить не обязательно: рассрочка разбивает сумму на месяцы без переплаты, первый платёж - после старта обучения. По текущему потоку платёж посчитаю точно, скажу цифру за минуту» |
| «Начну со следующего потока» | «Можно, но цена следующего потока уже базовая. Если стартуете сейчас, вы закрепляете текущую стоимость, а первые два модуля идут в комфортном темпе - их реально совмещать с работой» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.