Сделка #60115
Резюме
Заявка с сайта на онлайн-профессию за 55 000: студент зарегистрировался на бесплатный вебинар и досидел до конца. Дальше вся работа по сделке - одно сообщение в мессенджер: «Здравствуйте, вы были на вебинаре?». Ответа не пришло, второго касания не последовало: ни звонка, ни письма, ни вопроса о том, что зацепило на уроке. Через пять дней сделка закрыта потерянной с пустой карточкой - ни цели студента, ни возражений, ни причины отказа. Разбор ниже - ретроспектива на будущее: продавать здесь было нечем, потому что разговора не состоялось.
Оценка переговоров балл 0/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0 / 1.0 | да | ни представления, ни повода обращения - только «здравствуйте» |
| A3. Имя узнано | 0 / 1.0 | да | имя не уточнено, обращения по имени не было |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | студент был на вебинаре целиком, но об этом ни слова по существу |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | одно сообщение и ожидание - инициатива осталась у студента |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | ни одного вопроса за всю историю сделки |
| C9. Потребность | 0 / 1.5 | да | зачем студенту профессия - неизвестно, карточка пустая |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | о курсе не сказано ничего: ни формата, ни результата, ни цены |
| E18. Через ценность | 0 / 1.5 | да | возражений не услышали, потому что не спрашивали |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | ни на разбор, ни на оплату не приглашали |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | следующего касания не назначено ни разу за пять дней |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | есть телефон и почта из заявки - использован только мессенджер |
| ОФ | 0 / 14.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Студент дошёл до конца бесплатного вебинара - это самый тёплый сигнал, который вообще бывает у школы. Его не обработали ни одним осмысленным касанием.
Ошибки и точки роста
B6/C8. Дежурное сообщение вместо разговора после вебинара
Где: сделка #60115, мессенджер, единственное сообщение по сделке
Цитата клиента: ответа не последовало - студент оставил сообщение без реакции
Проблема: «вы были на вебинаре?» - вопрос, на который человеку нечего ответить, кроме «да». Он не даёт ни повода продолжить, ни причины отвечать. Реального контакта после урока не состоялось, а без него у сделки нет ни цели, ни возражения, с которым можно работать.
Как надо было: «Здравствуйте! Я куратор направления, вела вчерашний разбор, вы были с нами до конца - спасибо. Скажите честно: что из показанного показалось применимым к вашей ситуации, а что осталось непонятным? По ответу подскажу, стоит вам идти на полный курс или хватит короткого интенсива.»
F20/F21. Ни одного повторного касания за пять дней
Где: сделка #60115, история сделки за пять дней до закрытия
Проблема: после единственного неотвеченного сообщения сделку просто оставили. Телефон и почта в карточке были, ни один канал не задействован. Молчание в мессенджере - не отказ, а обычная ситуация: люди смотрят вебинары вечером и отвечают через день-два.
Как надо было: на следующий день - звонок с конкретным поводом («записал вам разбор вашей ситуации на 15 минут, удобно сегодня в 19:00?»), ещё через день - письмо с одной историей выпускника и прямым вопросом о решении.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: заявка после вебинара не считается сделкой, которую нужно вести
Как сложилось:
1. Студент посмотрел бесплатный вебинар и попал в базу - формально касание было сделано, сообщение отправлено.
2. Почему на этом всё закончилось? - в отделе нет обязательной цепочки касаний после урока: сообщение, звонок на следующий день, письмо с кейсом.
3. Почему цепочки нет? - молчание студента трактуется как отказ, хотя причина отказа ни разу не была выяснена ни по одной подобной сделке.
Вывод для будущих сделок: досмотренный вебинар - это заявка, а не подписка. Первое касание после урока должно быть звонком с конкретным поводом, а не вопросом «вы были?»; молчание в одном канале не закрывает сделку, пока не отработаны телефон и почта. Пока в карточке нет ни цели студента, ни названной им причины отказа, сделку нельзя переводить в потерянные.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.