Сделка #60117
Резюме
Заявка на интенсив по таргету за 85 000. Первым же сообщением куратор прислал стоимость и программу - до всякого разговора о том, зачем студенту таргет. Через час студент спросил, можно ли платить частями, и получил в ответ «стоимость фиксированная, это рыночная цена». Рассрочка в школе есть и работает без переплаты, но о ней не сказали ни слова. После этого студент не написал больше ничего: третий день тишины, задача просрочена на неделю, сделка формально висит в «КП отправлено».
Динамика
Было: 30/100 → Стало: 12/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена ушла первой репликой, до любой ценности - разговор начался с цифры.
2. Прямой вопрос про оплату частями закрыт фразой «цена рыночная»; рассрочка не названа.
3. После отказа - ни одного касания, задача просрочена на неделю.
Оценка переговоров балл 12/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 15 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, назвал школу |
| A3. Имя узнано | 0 / 1.0 | да | имя не уточнено, вся переписка без обращения |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | ни одного вопроса: сразу прайс и программа |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | «хочу зарабатывать на таргете» принято как есть, без уточнений |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | программа перечислена, результат интенсива не сформулирован |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | ни практика на реальных бюджетах, ни биржа заказов не показаны |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | сумма названа первой репликой, до какой-либо ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверено, дело в сумме целиком или в единовременном платеже |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не спрошено, какой платёж был бы комфортным |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | вместо рассрочки - «это рыночная цена» |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | ответ прозвучал как отбивка, без признания вопроса нормальным |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | ни разбора, ни созвона, ни записи не предложено |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после отказа переписка оборвана, шага нет |
| ОФ | 2.0 / 18.0 | 11% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «КП отправлено» формально верно, но сделка мертва третий день и не переведена |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на неделю |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 11 + 0,1 × 25 = 12 | 🔴 12/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Студент сам сказал, что готов платить, но не всё сразу - это не отказ, а запрос на рассрочку, которая в школе есть. Ему ответили, что цена рыночная.
Сильные стороны сотрудника
- Первым же сообщением дал студенту конкретику: назвал школу, прислал программу интенсива и стоимость - без «уточню и вернусь».
- Заявленная цель «хочу зарабатывать на таргете» зафиксирована, и предложенный интенсив по таргету ей соответствует - продукт под запрос подобран верно.
Ошибки и точки роста
E18. Вопрос про рассрочку закрыт фразой «цена рыночная»
Где: сделка #60117, переписка, через час после отправки прайса
Цитата клиента: «а если не потяну сразу всю сумму?»
Проблема: это самый сильный сигнал готовности во всей сделке: человек не спорит с ценой, он спрашивает про формат оплаты. Ответ «стоимость фиксированная, это рыночная цена» отвечает на другой вопрос - про справедливость цены - и звучит как отказ разговаривать. Инструмент, который решает проблему студента, лежал в школе и не был назван.
Как надо было: «Сразу всю сумму платить и не нужно - у нас рассрочка на 6 или 12 месяцев без переплаты, от банка-партнёра. По интенсиву это порядка 7 100 в месяц на 12 месяцев, первый платёж - через месяц после старта. Скажите, какой платёж был бы для вас комфортным, и я подберу срок под него.»
D14/C8. Цена названа до ценности
Где: сделка #60117, первое сообщение по сделке
Проблема: прайс улетел раньше, чем прозвучал хоть один вопрос. Студент увидел 85 000 без понимания, что за ними стоит: практика на реальных рекламных бюджетах, разборы кабинетов, доступ к бирже заказов. В такой последовательности любая сумма выглядит завышенной.
Как надо было: «Прежде чем про стоимость - два вопроса, чтобы не грузить лишним. Вы хотите вести клиентов на фрилансе или продвигать свой проект? И на какой доход через полгода рассчитываете? От этого зависит, нужен вам полный интенсив или базовый блок - разница в цене там ощутимая.»
Причины текущего состояния
Корневая причина: рассрочка не входит в разговор о цене, её вспоминают только после прямого возражения
Как сложилось:
1. Студент спросил про оплату частями - куратор ответил про уровень цены, а не про способ платить.
2. Почему? - в скрипте цена подаётся одной цифрой, вариант оплаты идёт отдельным блоком «если начнёт возражать».
3. Почему это повторяется? - никто не считает, в скольких сделках рассрочка вообще прозвучала; в отчётности видно только «цену назвал».
Связанные симптомы: прайс отправлен до квалификации, после отказа нет ни одного касания.
Сейчас
- Написать студенту с конкретным платежом по рассрочке - вернуть разговор, который оборвался на его вопросе.
- Спросить, какой ежемесячный платёж комфортен - подобрать срок под ответ, а не наоборот.
В течение дня
- Закрыть просроченную задачу и поставить новую с датой и текстом - сделка неделю без владельца шага.
В ближайшее время
- Ввести правило: цена всегда называется вместе с платежом по рассрочке - «85 000 или 7 100 в месяц» вместо «85 000».
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Возвращаюсь к вашему вопросу и отвечаю нормально: платить всю сумму сразу не нужно. Есть рассрочка на 6 или 12 месяцев без переплаты - по интенсиву это порядка 7 100 в месяц на 12 месяцев, первый платёж через месяц после старта. Скажите, какой платёж был бы для вас комфортным, и я подберу срок под него. И ещё: за интенсивом стоит практика на реальных рекламных бюджетах и доступ к бирже заказов - за первые заказы студенты обычно возвращают часть стоимости ещё во время обучения. Наберу вас сегодня после 18:00, чтобы разобрать это голосом - удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я уже передумал» | «Понимаю. Тогда один вопрос: передумали из-за суммы или из-за того, что не уверены в результате? Если из-за суммы - решается рассрочкой за пять минут. Если из-за результата - покажу, как выглядят первые заказы у выпускников, и вы решите по фактам» |
| «Всё равно дорого даже в рассрочку» | «Давайте по-другому: назовите комфортный платёж в месяц. Если он ниже, чем на 12 месяцев, посмотрим базовый блок - он дешевле, а до первых заказов доводит» |
| «Я найду что-то дешевле» | «Дешевле точно есть. Спросите там один вопрос: дают ли практику на реальных бюджетах и доступ к заказам, или это записанные лекции. Разница в цене обычно ровно в этом» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.