Сделка #60118
Резюме
Заявка на корпоративное обучение: руководитель небольшой команды спрашивал про групповой формат на пять сотрудников, по акции это 35 000 на группу. Ответ пришёл через двое суток и состоял из одного сообщения - «Добрый день, отправляю программу» с приложенным PDF. Ни звонка, ни вопроса о задачах команды, ни срока действия групповой цены. Заказчик не ответил, шесть дней в карточке ничего не происходило, задачи не было ни одной. Сделка закрыта потерянной. Разбор ниже - ретроспектива: контакт с корпоративным заказчиком фактически не состоялся.
Оценка переговоров балл 0/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0 / 1.0 | да | ответ через двое суток, без представления и без роли |
| A3. Имя узнано | 0 / 1.0 | да | имя заказчика не уточнено, обращения по имени нет |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | файл отправлен, разговор не начат - ждали ответа заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | ни одного вопроса: ни про роли в команде, ни про сроки |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | зачем компании обучение и какой результат нужен - неизвестно |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | вместо разговора приложен PDF с программой |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | выгоды под задачу команды не подобраны: задача не выяснена |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | групповая цена ушла файлом, срок её действия не назван |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | на созвон с руководителем не приглашали |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | следующего касания не назначено ни разу за шесть дней |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | в заявке был рабочий телефон - звонка не было |
| ОФ | 0 / 15.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Корпоративная заявка - это заказчик, который уже решил учить команду и выбирает исполнителя. Ему отправили файл и ждали двое суток до этого и шесть дней после.
Ошибки и точки роста
C8/C9. Задача команды не выяснена ни одним вопросом
Где: сделка #60118, мессенджер, единственное сообщение по сделке
Цитата клиента: «нужно обучить пятерых, интересует групповой формат - что предложите?»
Проблема: «что предложите» - это прямая просьба о разговоре, а не о прайсе. Корпоративный заказчик покупает решение своей задачи: чему конкретно нужно научить людей, к какому сроку и как он поймёт, что обучение сработало. Ничего из этого не спросили, поэтому предлагать было нечего, кроме типовой программы.
Как надо было: «Добрый день! Групповой формат есть, под него как раз подстраиваем программу. Чтобы предложить по делу, три вопроса: что именно у команды сейчас не получается, к какому сроку нужен результат и как вы будете понимать, что обучение сработало? Давайте 15 минут голосом - сегодня после 16:00 или завтра утром?»
D14/F21. Групповая цена без срока и без следующего шага
Где: сделка #60118, вложение с программой
Проблема: в файле стояла цена по акции, но нигде не было сказано, до какого числа она действует и что нужно сделать, чтобы её зафиксировать. Для руководителя, который согласовывает бюджет, отсутствие срока означает «можно решать когда угодно» - то есть никогда. Следующее касание при этом никто не назначил.
Как надо было: «Групповая цена 35 000 за пятерых действует до конца месяца - дальше считаем по стандартному прайсу за человека. Чтобы её закрепить, нужен только состав группы, договор оформим за день. Давайте созвонимся в среду в 11:00 и определим состав - записываю?»
Почему потеряли сделку
Корневая причина: корпоративная заявка обрабатывается как розничная - отправкой файла вместо разговора с заказчиком
Как сложилось:
1. Пришёл запрос на группу - куратор отправил стандартную программу и цену, как это делается по частным лидам.
2. Почему не было звонка? - у корпоративных обращений нет отдельного сценария: та же лента, тот же шаблон ответа, что и по студентам.
3. Почему сценария нет? - корпоративные заявки редкие, по ним не считается ни скорость ответа, ни доля дошедших до созвона, поэтому провал незаметен в отчётности.
Вывод для будущих сделок: корпоративная заявка отрабатывается звонком в течение часа, а не файлом через двое суток. До отправки любой программы должны быть выяснены задача команды, срок и критерий результата; групповая цена всегда называется вместе с датой, до которой действует, и следующим шагом «созвон - состав группы - договор». Пока заказчик не сказал, чему нужно научить людей, отправлять ему программу бессмысленно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.