Сделка #60112 =
Запрос на корпоративное обучение команды. Диалог тёплый, но менеджер приёмной комиссии не дожал: не предложил рассрочку при возражении «дорого». Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.
Было: 52/100 → Стало: 51/100
Что изменилось (топ-3):
1. Дожим после урока: появилось касание на 2-й день вместо тишины
2. Отработка рассрочки: ценовое возражение закрывается без скидки
3. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление в боль | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 54 + 0,1 × 25 = 51 | 🟡 51/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Сильно отрабатывает страх трудоустройства - показывает кейсы выпускников
- Уверенно ведёт по рассрочке, снимает ценовое возражение без скидки
1. Нет дожима после бесплатного урока
Где: сделка #60112, WhatsApp 15.05
Цитата: «Подумаю, гляну ещё другие школы»
Проблема: студент ушёл «подумать» из-за страха не совмещать учёбу с работой
Как надо было: Отрабатывать страх времени: «5-7 часов в неделю, всё в записи - студенты совмещают с работой»
Корневая причина: Слабая отработка возражений
Как сложилось:
1. не предложил рассрочку при возражении «дорого» - симптом
2. Почему? - не знают скриптов на «дорого» и «нет времени»
3. Почему? - обучение по возражениям не проводилось
- Дожать лида после бесплатного урока с дедлайном по акции - лид прошёл урок и завис - акция заканчивается, нужна срочность.
- Отправить кейсы выпускников по нужной профессии - страх трудоустройства снимается реальными кейсами.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вы были на бесплатном уроке - как впечатления? До конца недели держится цена со скидкой 20%, дальше дороже. Подберу формат под ваш график - когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю про время. Программа - 5-7 часов в неделю, всё в записи. Под ваш график подойдёт?
Клиент: Дорого выходит, надо подумать
Менеджер: Давайте зафиксирую за вами место по текущей цене - акция до пятницы
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Не хватит времени на учёбу» | Программа рассчитана на 5-7 часов в неделю, можно смотреть в записи. Студенты совмещают с фулл-тайм работой |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
