Сделка #60113 -10
Лид с рекламы на курс с рассрочкой. Диалог тёплый, но куратор курса не дожал: не назвал дедлайн по акции - нет срочности. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.
Было: 45/100 → Стало: 35/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка рассрочки: ценовое возражение закрывается без скидки
2. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации
3. Срочность: называет дедлайн по акции в каждом касании
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 9.0 / 25.0 | 36% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 36 + 0,1 × 25 = 35 | 🔴 35/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Уверенно ведёт по рассрочке, снимает ценовое возражение без скидки
1. Не отработан страх «не хватит времени»
Где: сделка #60113, звонок 12.05
Цитата: «А я точно найду работу после курса?»
Проблема: менеджер рассказал про все модули, но не связал с целью студента
Как надо было: На квалификации спрашивать: «Какую цель ставите - сменить профессию или вырасти в текущей?»
Корневая причина: Презентация без квалификации
Как сложилось:
1. не назвал дедлайн по акции - нет срочности - симптом
2. Почему? - нет bridge-вопроса на цель
3. Почему? - KPI завязан на звонки, не на квалификацию
- Отправить кейсы выпускников по нужной профессии - страх трудоустройства снимается реальными кейсами.
- Предложить рассрочку и расписать платёж по месяцам - ценовое возражение закрывается рассрочкой, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прикладываю 3 кейса выпускников вашей профессии - все трудоустроились за 2-3 месяца. По рассрочке выходит комфортный платёж. Обсудим сегодня?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте зафиксирую за вами место по текущей цене - акция до пятницы
Клиент: А рассрочка есть?
Менеджер: Вы были на бесплатном уроке - что зацепило, что осталось непонятным?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А вдруг не трудоустроюсь» | У нас центр карьеры и гарантия трудоустройства в договоре - если не найдёте работу, вернём деньги |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
