Сделка #60117 -18
Заявка на интенсив по таргету. Не предложил рассрочку при возражении «дорого». Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 30/100 → Стало: 11/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка рассрочки: ценовое возражение закрывается без скидки
2. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации
3. Срочность: называет дедлайн по акции в каждом касании
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B4. Использование имени клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация возражения | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение через понимание | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 2.5 / 20.0 | 12% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 12 + 0,1 × 0 = 11 | 🔴 11/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Проверка истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация возражения | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Уверенно ведёт по рассрочке, снимает ценовое возражение без скидки
1. Не отработан страх «не хватит времени»
Где: сделка #60117, WhatsApp 15.05
Цитата: «Подумаю, гляну ещё другие школы»
Проблема: лид прошёл бесплатный урок и остался без касания 3 дня - остыл
Как надо было: Касание в день урока + на 2-й и 5-й день с дедлайном по акции, скрипт в CRM
Корневая причина: Нет регламента дожима после вебинара
Как сложилось:
1. не предложил рассрочку при возражении «дорого» - симптом
2. Почему? - менеджеры ждут, что лид решит сам
3. Почему? - нет этапа «прошёл бесплатный урок» в воронке
- Отправить кейсы выпускников по нужной профессии - страх трудоустройства снимается реальными кейсами.
- Предложить рассрочку и расписать платёж по месяцам - ценовое возражение закрывается рассрочкой, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прикладываю 3 кейса выпускников вашей профессии - все трудоустроились за 2-3 месяца. По рассрочке выходит комфортный платёж. Обсудим сегодня?
Скрипт звонка
Менеджер: Вы были на бесплатном уроке - что зацепило, что осталось непонятным?
Клиент: Понравилось, но переживаю, что не хватит времени
Менеджер: Понимаю про время. Программа - 5-7 часов в неделю, всё в записи. Под ваш график подойдёт?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А вдруг не трудоустроюсь» | Есть рассрочка без переплат на 12 месяцев - это меньше, чем вы тратите на кофе в месяц, а доход после курса вырастает кратно |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
