Сделка #320101 +4
Профессиональная переподготовка для физлица, оплачено (сумма 68 000 ₽: программа переподготовки с выдачей диплома установленного образца). Менеджер квалифицировал слушателя полностью - цель обучения (смена профессии под требование работодателя), кто платит, к какому сроку нужен диплом - и подобрал программу ровно под профстандарт целевой должности. Возражение по цене и срокам отработал через ценность: образовательная лицензия, диплом установленного образца и внесение документа в госреестр ФИС ФРДО (без которого диплом не примет работодатель и лицензирующий орган). Следующий шаг - старт обучения - зафиксирован с датой. Эталон приёмной комиссии.
Было: 88/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - дата старта обучения и канал согласованы, сделка не повисла после оплаты.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на «у других дешевле и быстрее» дал аргумент лицензии и внесения диплома в ФИС ФРДО до любой уступки.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - программа и сроки собраны прицельно под профстандарт и цель трудоустройства, а не общим прайсом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя слушателя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлое касание |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | цель, плательщик, срок диплома выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная цель (смена профессии под требование работодателя) выявлена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил срок и профстандарт должности |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос слушателя |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал программу как закрытие требования работодателя |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | программа и сроки под профстандарт и цель |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена названа после подбора программы |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил суть возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | лицензия и реестр ФИС ФРДО до любой уступки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на оплату |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата старта обучения и канал зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | договор и счёт отправил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.75 / 1.0 | да | дал слушателю обсудить в семье |
| ОФ | 22.75 / 25.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на старт обучения |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 91 + 0.1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
- Полная квалификация под цель - выяснены цель обучения (смена профессии под требование работодателя), плательщик и срок, к которому нужен диплом, на основании которых подобрана программа ровно под профстандарт должности. Слушатель увидел не «курс вообще», а закрытие именно своей задачи трудоустройства.
- Возражение по цене отработано ценностью - на реплику «у других дешевле и быстрее» менеджер вернул разговор к образовательной лицензии, диплому установленного образца и внесению документа в ФИС ФРДО: дешёвый онлайн-курс без лицензии и записи в реестре деньги потратит, а диплом работодатель не зачтёт. Цену вниз не двигал - удержал рамку «легитимность документа».
- Выгоды собраны под профстандарт - программа, сроки и формат поданы прицельно под цель слушателя, а не списком. Это снимает риск «отучусь, а диплом не примут».
- Старт обучения зафиксирован конкретно - дата начала и канал согласованы сразу, статус сделки и активная задача в CRM соответствуют факту. Сделка не повиснет после оплаты без даты выхода на обучение.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
