Сделка #320102 +3
Корпоративное обучение для организации, договор подписан (сумма 240 000 ₽: годовой пакет повышения квалификации группы сотрудников под профстандарт и лицензионное требование). Менеджер квалифицировал организацию по числу сотрудников и профстандарту, подобрал программу повышения квалификации ровно под обязательное требование и закрыл на годовой пакет. Возражение по цене за слушателя отработал через объём и ценность лицензии и внесения удостоверений в ФИС ФРДО. Следующий шаг (старт обучения группы) зафиксирован с датой. Сильная высокочековая конверсия.
Было: 84/100 → Стало: 87/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на «дорого за человека» вернул разговор к объёму и легитимности документа, а не к цене за слушателя.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - дата старта обучения группы и канал согласованы, сделка не повисла после подписания.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - программа собрана прицельно под профстандарт и лицензионное требование организации.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя в диалоге несколько раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число сотрудников и профстандарт выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | обязательное требование под профстандарт определено |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил срок прохождения и категории сотрудников |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос организации |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал программу как закрытие лицензионного требования |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | программа под профстандарт и объём группы |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена за пакет названа после расчёта объёма |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил суть возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | объём и реестр ФИС ФРДО вместо цены за слушателя |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата старта обучения группы и канал зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | договор с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично дал согласовать внутри |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на старт обучения группы |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 100 = 87 | 🟢 87/100 |
- Квалификация под профстандарт и объём - выяснены число сотрудников и обязательное требование под профстандарт, на основании которых собран годовой пакет повышения квалификации. Организация увидела закрытие именно своего лицензионного требования, а не абстрактные курсы.
- Цена за слушателя отработана через объём - на «дорого за человека» менеджер вернул разговор к объёму группы и легитимности: удостоверения вносятся в ФИС ФРДО, без чего обучение не зачтут при проверке. Цену за слушателя не двигал - удержал рамку пакета и ценности.
- Выгоды под лицензионное требование - программа и формат поданы прицельно под профстандарт организации, а не прайс-листом. Снимает риск «оплатим, а требование не закроем».
- Высокочековая сделка закрыта на годовой пакет - вместо разовой переаттестации закрыл организацию на годовой объём, дата старта группы и задача в CRM актуальны. Заложен предсказуемый повторный доход.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
