Сделка #320103 +6
Профессиональная переподготовка для физлица, КП отправлено (сумма 54 000 ₽: программа переподготовки с дипломом установленного образца). Менеджер выяснил цель обучения и срок, к которому нужен диплом, раскрыл ценность образовательной лицензии и внесения документа в ФИС ФРДО. Слушатель готов, следующий шаг (дожим до оплаты) зафиксирован - решение горячее. Сделка сильная за счёт чистой квалификации и раскрытой ценности, осталось удержать дожим до оплаты, пока слушатель не остыл.
Было: 74/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 2.0 - после КП зафиксированы дата дожима и канал, сделка перестала висеть «в воздухе».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 2.0 - на «надо сравнить и подумать» дал аргумент лицензии и внесения диплома в ФИС ФРДО до обсуждения цены.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - программа и сроки собраны прицельно под цель трудоустройства слушателя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия центра |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя слушателя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | цель, плательщик, срок диплома выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная цель обучения определена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по профстандарту |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос слушателя |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | программа под цель трудоустройства |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | лицензия и реестр ФИС ФРДО до обсуждения цены |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на оплату |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата дожима и канал зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на дожим стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 100 = 80 | 🟢 80/100 |
- Чистая квалификация под цель - цель обучения, плательщик и срок диплома выяснены, КП собрано ровно под задачу трудоустройства слушателя. Человек видит закрытие своей цели, а не абстрактный курс.
- Возражение по сравнению отработано ценностью - на «надо сравнить и подумать» менеджер вернул разговор к внесению диплома в ФИС ФРДО и образовательной лицензии, а не к торгу по цене. Это правильная защита от ухода на дешёвый онлайн-курс.
- Выгоды под цель трудоустройства - программа и сроки поданы прицельно под профстандарт должности, а не прайс-листом. Снимает риск «отучусь, а диплом не примут».
- Следующий шаг зафиксирован конкретно - дата дожима и канал закреплены сразу после КП, статус и задача в CRM актуальны. Сделка не повиснет в «подумаю» без точки следующего касания.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
