Сделка #320104 +5
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 57 000 ₽: программа переподготовки с дипломом установленного образца). Квалификация пройдена: менеджер выяснил цель (получить допуск к новой должности), кто платит и срок диплома, подобрал программу под профстандарт - сильная подготовка. Осталось дожать до КП и закрепить дату следующего шага: ценность лицензии раскрыта, но предложение ещё не оформлено и не отправлено. Потенциал высокий, нужно довести квалификацию до КП и не дать слушателю остыть.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - цель (допуск к новой должности) и срок диплома доведены до точного профстандарта.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - программа собрана прицельно под профстандарт должности слушателя.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - намечена дата отправки КП, но без жёсткого закрытия канала.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя слушателя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вела разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | цель, плательщик, срок диплома выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | цель (допуск к должности) под профстандарт определена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила срок и требование работодателя |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос слушателя |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | программа под профстандарт должности |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увела на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент лицензии есть, реестр не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие близко, но без оплаты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата отправки КП без жёсткого канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.75 / 1.0 | да | в основном вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.75 / 1.0 | да | в основном дала время |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без жёсткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Глубокая квалификация под цель - цель обучения (допуск к новой должности), плательщик и срок диплома выяснены, программа подобрана под профстандарт. Слушатель видит закрытие своей задачи, а не курс вообще.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму назвала после сборки программы под профстандарт, ценность не сбита.
- Контакт тёплый и структурный - инициатива у менеджера, запрос резюмирован, слушатель готов двигаться к КП.
1. КП не оформлено - квалификация не доведена до предложения
Где: сделка #320104
Проблема: квалификация сильная, но КП ещё не отправлено (F20: 1.5/2.0) - сделка стоит на «подберу и пришлю». Между готовой квалификацией и КП теряется темп: горячий слушатель ждёт конкретику (программа, сроки, стоимость, дата старта потока), а получает паузу.
Как надо было: в день квалификации - оформить КП с программой под профстандарт, сроком обучения, стоимостью и датой ближайшего потока, отправить и закрыть на дожим. «Под вашу цель собрала программу, диплом установленного образца к [срок]. Пришлю сегодня, созвонимся завтра в 11:00 разобрать».
2. Дата следующего шага не закреплена жёстко
Где: сделка #320104
Проблема: намечена дата отправки КП, но канал и точка возврата не зафиксированы жёстко (F21: 1.5/2.0), задача без дедлайна (H2: 0.5). Без жёсткой даты тёплый слушатель остывает на «подумаю / посоветуюсь в семье».
Как надо было: закрывать в конкретный следующий шаг с датой и каналом + задача в CRM с дедлайном: «Завтра в 11:00 созвонимся по КП - удобно?».
3. Возражение не отработано до конца через реестр
Где: сделка #320104
Проблема: аргумент лицензии есть, но внесение диплома в ФИС ФРДО как защита от «дешевле и быстрее у других» не доведено (E18: 1.5/2.0).
Как надо было: проговорить до КП: «Диплом вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган его проверят и примут. Дешёвый курс без записи в реестре не зачтут».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст слушателю, чтобы довести квалификацию до КП и закрыть на оплату:
«Добрый день! Под вашу цель - получить допуск к новой должности - подобрала программу переподготовки под профстандарт. По итогу вы получаете диплом установленного образца, он вносится в госреестр ФИС ФРДО, поэтому работодатель его примет. Пришлю КП с программой, сроком обучения, стоимостью и датой ближайшего потока. Чтобы успеть к вашему сроку, предлагаю созвониться завтра в 11:00 и разобрать по пунктам - удобно?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле и быстрее» | «Уточните, вносят ли они диплом в ФИС ФРДО - без реестра работодатель его не примет. У нас лицензия и диплом установленного образца, документ проходит проверку. Дешёвый и быстрый курс рискует оказаться бесполезным для допуска.» |
| «Надо посоветоваться в семье» | «Понимаю. Чтобы решать предметно, пришлю КП с программой, сроками и стоимостью - покажете дома цифры. Закреплю созвон на завтра 11:00, чтобы предложение не потерялось - подходит?» |
| «Подумаю» | «Хорошо. Под вашу цель программа уже собрана - пришлю с датой ближайшего потока. Если затянуть, можно не успеть к сроку диплома. Закреплю короткий созвон на завтра, чтобы ответить на вопросы.» |
| «Сколько по времени учиться?» | «Зависит от программы под ваш профстандарт - в КП укажу точный срок и дату старта потока. Назову конкретику в предложении, которое пришлю сегодня.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
