Сделка #320105 -2
Профессиональная переподготовка для физлица, КП на рассмотрении (сумма 49 000 ₽: программа переподготовки с дипломом установленного образца). Предложение отправлено качественно, квалификация была чистой, но дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая - слушатель рискует остыть на «подумаю / посоветуюсь в семье». Сделка стоит не из-за слабого КП, а из-за отсутствия проактивного касания после отправки. Нужна цепочка дожима с привязкой к дате ближайшего потока.
Было: 76/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после КП не назначена дата дожима, сделка осталась «на стороне слушателя».
2. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим пустая.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный возврат с напоминанием не состоялся вовремя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя слушателя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | цель, плательщик, срок диплома выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | цель обучения выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос слушателя |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увела на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент лицензии есть, без реестра |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на отправку КП, без дожима |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата дожима не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | возврат с напоминанием с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала слушателю время |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим пустая |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Качественное КП на чистой квалификации - цель обучения, плательщик и срок диплома выяснены, предложение собрано под запрос. База для закрытия сильная.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму назвала после сборки программы, ценность не сбита.
- Контакт не сожжён - слушатель на «рассмотрении», а не в отказе; пауза клиента уважена, можно дожимать.
1. После КП не запущен дожим - нет даты следующего шага
Где: сделка #320105
Проблема: ключевая ошибка прогона. КП отправлено, но задача на дожим пустая (F21: 0.5/2.0, H2: 0.5), проактивного касания нет. «КП на рассмотрении» без даты возврата = сделка на стороне слушателя: про неё вспомнят, только если он напишет сам. Без жёсткого дедлайна работодателя тёплый слушатель остывает на «подумаю / посоветуюсь в семье» за 1-2 недели.
Как надо было: в день отправки КП - задача-контроль с датой + сообщение с привязкой к дедлайну (дата ближайшего потока, окончание скидки на зачисление). Касание на 2-й и 5-й день с напоминанием о старте обучения.
2. Ценность не закреплена через реестр
Где: сделка #320105
Проблема: аргумент лицензии есть, но внесение диплома в ФИС ФРДО как защита от «дешевле у других» не доведено (E18: 1.5/2.0).
Как надо было: в дожиме проговорить: «Диплом вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель его проверит и примет. Дешёвый онлайн-курс без записи в реестре не зачтут».
3. Слабый перехват инициативы
Где: сделка #320105
Проблема: инициатива переходит к клиенту (B7: 0.5), имя использовано один раз (B4: 0.5), присоединение слабое (E19: 0.5). Сделка плывёт по течению после отправки КП.
Как надо было: держать инициативу, вести по имени, каждое касание закрывать в конкретное действие с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст слушателю, чтобы запустить дожим и сдвинуть сделку с «рассмотрения» на оплату:
«Добрый день! Направляла вам КП по программе переподготовки - напомню ключевое: диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО, поэтому работодатель и лицензирующий орган его примут. Ближайший поток стартует [дата] - чтобы успеть к вашему сроку, зачисление лучше закрыть до старта. Остались ли вопросы по программе или срокам? Удобно созвониться завтра в 11:00 и оформить зачисление?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё думаю / посоветуюсь в семье» | «Понимаю. Чтобы решать предметно: программа под вашу цель уже в КП, диплом вносится в реестр. Ближайший поток - [дата], после него ждать следующего. Закреплю созвон на завтра, отвечу на вопросы семьи по цифрам.» |
| «У других дешевле и быстрее» | «Уточните, вносят ли они диплом в ФИС ФРДО - без реестра работодатель его не примет. У нас лицензия и диплом установленного образца, документ проходит проверку. Дешевле и быстрее не значит, что диплом зачтут.» |
| «Перезвоните позже» | «Договорились. Чтобы не потерять место в потоке [дата], закреплю созвон на завтра 11:00. К этому времени подскажу остаток мест и условия зачисления - подходит?» |
| «Дорого» | «Стоимость - за легитимный диплом, который примет работодатель. Можно обсудить рассрочку на период обучения. Зачисление до [дата] фиксирует цену и место - оформим?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
