Сделка #320106 +2
Корпоративное обучение для организации, заявка в работе (сумма предложения 185 000 ₽: пакет повышения квалификации сотрудников под профстандарт). Организация квалифицирована по числу сотрудников, но профстандарт и срок прохождения обучения выяснены поверхностно - расчёт рискует уйти мимо требования. Контакт рабочий, потребность подтверждена, но без точного объёма (кого и по каким программам обучаем, к какому сроку) КП соберётся «средним по рынку». Цель ближайшего касания - добить квалификацию по профстандарту и закрыть на отправку КП с датой.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - потребность в обязательном повышении квалификации сотрудников обозначена явно.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос на следующий шаг, но без жёсткого закрытия канала.
3. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - уточнила часть должностей, хотя профстандарт ещё не доведён.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась и назвала центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число сотрудников выяснено |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность в обязательном обучении ясна |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | профстандарт и срок выяснены поверхностно |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод, без привязки к профстандарту |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увела на расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент лицензии есть, без реестра |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на следующий шаг без жёсткого канала |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата расчёта намечена, но без задачи |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на расчёт без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Квалификация на старте есть - число сотрудников выяснено, потребность в обязательном обучении подтверждена. База, по которой собирается пакет программ под объём.
- Цена корректно уведена на расчёт - сумму не назвала «за человека» в лоб, а вернула в подбор под профстандарт и объём. Ценность не сбита.
- Контакт рабочий и открытый - организация в диалоге, канал жив, есть закрывающий вопрос на следующий шаг.
1. Профстандарт и срок выяснены поверхностно
Где: сделка #320106
Проблема: ключевая ошибка прогона. Известно число сотрудников, но не выяснено, по какому профстандарту и к какому сроку нужно обучить (C10: 0.5, C11: 0.5). Без этого расчёт уйдёт мимо лицензионного требования: пакет соберётся «средним», организация увидит цену без привязки к своим обязанностям и пойдёт сравнивать по цифре за человека.
Как надо было: до КП дособрать квалификацию - какие должности, под какой профстандарт обязательно повышение квалификации, есть ли срок (плановая переаттестация, требование лицензирующего органа). «Уточню состав и профстандарт - соберу пакет ровно под ваши обязанности, без переплаты за лишнее».
2. Следующий шаг без даты и задачи
Где: сделка #320106
Проблема: дата расчёта намечена, но в конкретный день и канал не закрыта (F21: 1.0/2.0), задача без дедлайна (H2: 0.5). B2B-заявка остывает между касаниями, особенно без жёсткого срока у клиента.
Как надо было: фиксировать дату прямо в разговоре и ставить задачу: «Соберу пакет под ваш состав и профстандарт, пришлю в четверг до обеда, созвонимся в 15:00 - подходит?».
3. Ценность не закреплена через реестр
Где: сделка #320106
Проблема: аргумент образовательной лицензии есть, но внесение удостоверений в ФИС ФРДО как защита от «дешевле у других» не доведено (E18: 1.5/2.0).
Как надо было: проговорить до КП: «Удостоверения вносятся в госреестр ФИС ФРДО - лицензирующий орган их примет. Дешёвое обучение без записи в реестре требование не закроет, заплатите дважды».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст контактному лицу, чтобы добить квалификацию по профстандарту и вывести на КП:
«Добрый день! По вашей заявке на обучение сотрудников - чтобы расчёт был точным под ваши обязанности, уточню: по каким должностям и под какой профстандарт нужно повышение квалификации, и есть ли срок (плановая переаттестация, требование лицензирующего органа). Соберу пакет ровно под ваш состав - без переплаты за лишние программы. Удостоверения вносятся в госреестр ФИС ФРДО, поэтому проверку закроют. Пришлю КП с программами, сроками и стоимостью под объём. Удобно созвониться в четверг в 15:00 и согласовать состав?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько за человека?» | «Цена зависит от профстандарта и набора программ под ваши должности - под одну деятельность обязателен свой состав. Назовите должности, и пришлю стоимость под ваш объём, а не среднюю по рынку.» |
| «У других дешевле» | «Уточните, вносят ли они удостоверения в ФИС ФРДО - без реестра обучение требование не закроет. У нас лицензия и запись в госреестре, документ проходит проверку.» |
| «Пока приценяемся» | «Понимаю. Чтобы приценяться предметно, соберу пакет под ваш состав и профстандарт - увидите, что обязательно и сколько стоит, это ни к чему не обязывает. Уточните должности?» |
| «Надо согласовать бюджет» | «Логично. Чтобы согласовывать конкретную цифру, пришлю расчёт под ваш объём с программами и сроками. Закреплю созвон на четверг, чтобы предложение не зависло - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
