Сделка #320108 -9
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 52 000 ₽), этап «Греем/следим». Контакт остыл без касаний неделю, цель обучения и следующий шаг не зафиксированы - слушатель выпадает из воронки. Сделка не сожжена окончательно, но без проактивного возврата с привязкой к дате ближайшего потока уйдёт «в тишину» или к центру с дешёвым онлайн-курсом. Срочно вернуть в диалог, добить квалификацию и поставить задачу с датой.
Было: 38/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - неделя без касаний, дата возврата не назначена.
2. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на возврат отсутствует.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - цель обучения так и не доведена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия центра |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | цель и срок диплома не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену не отработала |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность лицензии не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата возврата не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулась неделю |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.25 / 1.0 | да | пауза почти не выдержана |
| ОФ | 7.25 / 25.0 | 29% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 29 + 0.1 × 25 = 29 | 🔴 29/100 |
- Первое касание состоялось - контакт со слушателем установлен, канал технически жив.
- Целевой запрос - слушатель искал переподготовку, потребность реальна, есть что вернуть.
1. Неделя без касаний - лид остыл
Где: сделка #320108
Проблема: ключевая ошибка. После первого контакта нет фоллоу-апа неделю (F22: 0.0, F21: 0.5/2.0), задача на возврат не поставлена (H2: 0.0). «Греем/следим» без касаний = сделка не греется, а тихо умирает: про неё вспомнят, только если слушатель напишет сам. Тёплый интерес за неделю молчания выгорает.
Как надо было: в день первого контакта - задача на возврат с датой + касание с привязкой к старту ближайшего потока. «Под вашу цель подобрала программу, ближайший поток [дата] - чтобы успеть, давайте созвонимся завтра в 11:00».
2. Квалификация не проведена
Где: сделка #320108
Проблема: цель обучения, плательщик, срок диплома не выяснены (C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). Нечем собрать программу и нечем вернуть слушателя в диалог предметно.
Как надо было: до любого «грева» - квалификация: цель, кто платит, к какому сроку нужен диплом, требование работодателя. Без этого лид в работу не берётся.
3. Нет следующего шага и ценности
Где: сделка #320108
Проблема: задача на возврат отсутствует (F21: 0.5/2.0, H2: 0.0), ценность лицензии и реестра ФИС ФРДО не проговорена (E18: 0.5/2.0), имя не используется (B4: 0.0).
Как надо было: зафиксировать дату возврата с предложением, проговорить ценность (лицензия, внесение диплома в ФИС ФРДО), вести контакт по имени.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст слушателю, чтобы вернуть остывший контакт в диалог с привязкой к потоку:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашему запросу на переподготовку. Чтобы подобрать программу точно под вашу цель, уточню: к какому сроку нужен диплом и кто оплачивает обучение. Диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО, поэтому работодатель его примет - дешёвый онлайн-курс без записи в реестре не зачтут. Ближайший поток стартует [дата] - чтобы успеть к вашему сроку, зачисление лучше закрыть до старта. Удобно созвониться завтра в 11:00 и разобрать программу?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже передумал / неактуально» | «Понимаю. Уточню: вы отложили саму идею или не подошли сроки/цена? Если вопрос в этом - подберу программу под ваш срок и бюджет. Диплом нужен под трудоустройство?» |
| «У других дешевле и быстрее» | «Уточните, вносят ли диплом в ФИС ФРДО - без реестра работодатель его не примет. У нас лицензия и запись в госреестре. Дешевле и быстрее не значит, что диплом зачтут.» |
| «Подумаю ещё» | «Хорошо. Под вашу цель программа уже собрана - пришлю с датой ближайшего потока. Если затянуть, можно не успеть к сроку диплома. Закреплю короткий созвон на завтра, отвечу на вопросы.» |
| «Перезвоните позже» | «Договорились. Чтобы не потерять место в потоке [дата], закреплю созвон на завтра 11:00 - подскажу остаток мест и условия зачисления. Подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
