Сделка #320109 +3
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 50 000 ₽: программа переподготовки с дипломом установленного образца). Первичный контакт хороший, разговор доброжелательный, но квалификация не доведена: интерес есть, а цель обучения, кто платит (сам слушатель или работодатель) и срок, к которому нужен диплом, не выяснены. Менеджер (Игорь Севастьянов) держит контакт, но без полной квалификации не может подобрать программу и собрать КП - сделка движется медленно. Нужно добрать параметры слушателя и вести к подбору программы и предложению.
Было: 59/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. A2. Тон: 0.5 → 1.0 - разговор стал теплее, контакт укрепился.
2. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - обозначен общий интерес к переподготовке, цель и срок диплома не финализированы.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось предложение следующего шага.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано не везде |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | плательщик и срок диплома не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель обучения не финализирована |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность лицензии не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 75 = 62 | 🟡 62/100 |
- Тёплый контакт - доброжелательный тон, имя зафиксировано, слушатель на связи. Входной барьер пройден.
- Цена не зафиксирована жёстко - сумму не назвал до подбора программы, есть пространство собрать КП правильно.
- Сделка в воронке - этап обозначен, есть от чего двигаться к квалификации.
1. Квалификация не доведена - программу не из чего подбирать
Где: сделка #320109
Проблема: интерес есть, но цель обучения (смена профессии, требование работодателя, допуск к работе), плательщик и срок, к которому нужен диплом, не выяснены (C8: 0.5, C9: 1.0/2.0). Без этого программу под профстандарт не подобрать - сделка буксует на «общем интересе».
Как надо было: довести квалификацию: «Для какой цели нужна переподготовка - сменить профессию, требование работодателя или допуск к работе? Кто оплачивает - вы или работодатель? К какому сроку нужен диплом? Под это подберу программу и пришлю условия».
2. Презентация на характеристиках, не на выгодах
Где: сделка #320109
Проблема: программа подана как перечень модулей (D12: 0.5, D13: 1.0/2.0), без связки с потребностью слушателя (новая квалификация, диплом, который примут). Клиент слышит «что входит», но не «что он получит».
Как надо было: под потребность - выгода: «Пройдёте переподготовку → получите диплом установленного образца с внесением в госреестр ФИС ФРДО → работодатель и лицензирующий орган его примут → допуск к новой должности открыт».
3. Мягкое закрытие и задача без дедлайна
Где: сделка #320109
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), следующий шаг без даты (F21: 1.0/2.0), задача без чёткого дедлайна (H2: 0.5). Слушатель остывает между касаниями.
Как надо было: закрывать в конкретное действие с датой: «Подберу программу под вашу цель и пришлю условия к [дата], созвонимся в [день] в 15:00 - подтвердите, к какому сроку нужен диплом?»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для добора квалификации и движения к КП:
«Добрый день! Рад знакомству. Чтобы подобрать программу переподготовки точно под вашу задачу, уточните, пожалуйста: для какой цели нужно обучение - сменить профессию, требование работодателя или получить допуск к работе; кто оплачивает - вы или работодатель; к какому сроку нужен диплом. Под это подберу программу под профстандарт и пришлю условия и сроки. Диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган его проверят и примут. Подготовлю предложение к [дата].»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала цену скажите» | «Скажу, но точно - после подбора: стоимость зависит от программы и объёма часов под вашу цель. Назовите задачу обучения, и пришлю условия под неё, без переплаты за лишнее.» |
| «У других дешевле и быстрее» | «Уточните, выдают ли они диплом установленного образца с внесением в ФИС ФРДО - без записи в реестре документ работодатель и лицензирующий орган не примут. У нас образовательная лицензия, диплом проходит проверку.» |
| «Пока думаю» | «Хорошо. Чтобы думать предметно, подберу программу под вашу цель - это ни к чему не обязывает, но вы увидите срок, стоимость и какой диплом получите. Уточните, к какому сроку нужен документ?» |
| «Нет времени уточнять» | «Займёт минуту: цель обучения и срок диплома - остальное соберу сам. Когда удобно ответить - сейчас в сообщении или коротким созвоном завтра?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
