Сделка #320111 -4
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 44 000 ₽). Квалификация пройдена формально: цель обучения и срок диплома выяснены поверхностно, ценность образовательной лицензии и диплома установленного образца не донесена. Менеджер (Игорь Севастьянов) перевёл сделку на этап «квалификация пройдена», но без реальной глубины - программу под цель не из чего подобрать, а слушатель не понимает, чем центр лучше дешёвых онлайн-курсов. Нужно переуточнить запрос до КП.
Было: 59/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - цель обучения под профстандарт не финализирована.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - ценность лицензии не донесена, позиция против дешёвых курсов не выстроена.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - квалификация формальная, без срока диплома и плательщика.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | срок диплома и плательщик не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель обучения не финализирована |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность лицензии не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт установлен - слушатель на связи, разговор состоялся.
- Цена не финализирована до подбора - сумму не зафиксировал жёстко, есть пространство собрать КП правильно.
- Сделка в воронке - этап обозначен, есть от чего двигаться (после переуточнения).
1. Квалификация формальная - программу подобрать не из чего
Где: сделка #320111
Проблема: этап «квалификация пройдена» проставлен, но реально цель обучения, плательщик и срок, к которому нужен диплом, не выяснены (C8: 0.5, C9: 1.0/2.0). Статус опережает факт (H1: 0.5) - воронка показывает прогресс, которого нет.
Как надо было: не двигать статус, пока нет ответов на ключевые вопросы: для какой цели обучение, кто платит, к какому сроку нужен диплом, под какой профстандарт. Только тогда «квалификация пройдена» соответствует факту.
2. Ценность лицензии не донесена - нечем держать против дешёвых курсов
Где: сделка #320111
Проблема: ценность образовательной лицензии, диплома установленного образца и внесения в ФИС ФРДО не проговорена (E18: 1.0/2.0, D13: 1.0/2.0). Слушатель не понимает, чем центр отличается от дешёвых онлайн-курсов - и при первом же «дешевле и быстрее у других» уйдёт.
Как надо было: проговорить ценность на этапе квалификации: «Наш диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган его проверят и примут. Дешёвый курс без лицензии и записи в реестре деньги потратит, а диплом не зачтут». Это страховка от ухода на цену.
3. Слабый контакт и мягкое закрытие
Где: сделка #320111
Проблема: тон суховат (A2: 0.5), имя использовано один раз (B4: 0.5), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), следующий шаг без даты (F21: 1.0/2.0).
Как надо было: теплее вести контакт, использовать имя, закрывать в конкретное действие с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту для переуточнения запроса и доноса ценности:
«Добрый день! Чтобы предложение было точным, уточню по вашей задаче: для какой цели нужна переподготовка, кто оплачивает - вы или работодатель, и к какому сроку нужен диплом. Под это подберу программу под профстандарт и пришлю условия и сроки. Важный момент: у нас образовательная лицензия, диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - именно по нему работодатель и лицензирующий орган проверяют легитимность обучения. Дешёвый курс без лицензии и записи в реестре проверку не закроет, и платить придётся повторно. Подготовлю предложение к [дата], созвонимся в [день]?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле и быстрее» | «Уточните, вносят ли они диплом в ФИС ФРДО. Без реестра работодатель и лицензирующий орган документ не примут - это риск переучиваться и платить заново. У нас лицензия и реестр, диплом проходит проверку.» |
| «Просто скажите цену» | «Скажу после подбора - стоимость зависит от программы и объёма часов под вашу цель. Назовите задачу обучения и срок диплома, пришлю условия под ваш запрос.» |
| «Мне бы попроще» | «Подберу ровно под вашу цель - без лишних часов. Но с дипломом установленного образца и записью в реестре, иначе документ не зачтут. Уточните, к какому сроку нужен диплом?» |
| «Подумаю» | «Хорошо. Чтобы думать на цифрах, пришлю точную программу со сроком и ценой. Закреплю созвон на [дата], чтобы не потерялось.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
