Сделка #320112 -11
Корпоративное обучение сотрудников организации (сумма предложения 160 000 ₽). Этап - греем/следим, сделка у менеджера (Игорь Севастьянов). Организация зависла без касаний: число сотрудников и срок прохождения обучения под профстандарт не выяснены, а на «надо подумать» менеджер не отработал. Крупная B2B-сделка теряется не на возражении, а на тишине - менеджер сделал касание и не вернулся. Нужно вернуть в диалог бридж-вопросом по объёму обучения и провести квалификацию.
Было: 40/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после касания не поставлена задача, организация зависла без контакта.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - число сотрудников и профстандарт не выяснены, объём обучения неизвестен.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное возвращение не состоялось.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число сотрудников и профстандарт не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объём обучения не квалифицирован |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды почти не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «надо подумать» не отработано |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | нет задачи, организация зависла |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал, без дублирования |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу не отработал |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Первичный контакт сделан - представился, назвал центр, связь с организацией установлена. Вход в воронку отработан.
- Целевой B2B-клиент распознан - это организация с реальной потребностью обучить сотрудников под профстандарт, а не случайный запрос. Высокочековый потенциал есть.
- Канал открыт - контактное лицо на руках, техническая возможность вернуться сохраняется.
1. Организация зависла без касаний
Где: сделка #320112
Проблема: ключевая ошибка. После касания менеджер не поставил задачу на возврат и не вернулся (F21: 0.5/2.0, F22: 0.0, H2: 0.0). В корпоративном обучении организация параллельно собирает предложения - за тишину она либо забыла, либо ушла к тем, кто перезвонил. Сделка остыла не на «дорого», а на отсутствии второго касания.
Как надо было: после касания - обязательная задача в CRM с датой возврата (не позже 1-2 дней). «Договорились, что вернусь с расчётом под число ваших сотрудников - сделаю это завтра до обеда». Без задачи касание держится «в голове» и теряется.
2. Объём обучения не квалифицирован
Где: сделка #320112
Проблема: число сотрудников, под какой профстандарт нужно обучение и срок прохождения не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0). Нечем собрать расчёт под объём - и нечем вернуть клиента при повторном касании.
Как надо было: в первом предметном касании снять базу: сколько сотрудников, под какой профстандарт и лицензионное требование, к какому сроку. Это и материал для КП, и повод для второго касания.
3. «Надо подумать» не отработано, контакт холодный
Где: сделка #320112
Проблема: на «надо подумать» менеджер не отработал возражение (E16: 0.0), имя не используется (B4: 0.0), нет присоединения (E19: 0.0), ценность лицензии и реестра не проговорена (E18: 0.5/2.0). Организации не дали причину ждать именно этот центр.
Как надо было: отработать паузу бридж-вопросом по объёму, теплее вести контакт, проговорить ценность (лицензия, ФИС ФРДО, диплом, который примут), зафиксировать конкретный следующий шаг.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы реанимировать зависшую B2B-сделку:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашему запросу на корпоративное обучение сотрудников - прошу прощения за паузу. Чтобы подготовить точный расчёт, уточните: сколько сотрудников нужно обучить, под какой профстандарт и к какому сроку. Под это соберу программу под лицензионное требование и пришлю стоимость под ваш объём. У нас образовательная лицензия, дипломы и удостоверения вносятся в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган их принимают. Удобно ответить сейчас в сообщении или коротким созвоном завтра в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже нашли другой центр» | «Понимаю. Уточните на всякий случай: вносят ли они документы в ФИС ФРДО? Если нет - обучение проверку не закроет, и придётся переделывать. Могу прислать расчёт под ваш объём для сравнения - вдруг по легитимности и срокам окажемся выгоднее.» |
| «Пока неактуально» | «Понял. Если потребность вернётся (новые сотрудники, плановая переаттестация, окончание срока) - соберу расчёт под объём за день. Оставлю контакт. А пока: срок действующих документов у сотрудников не подходит к концу?» |
| «Надо подумать» | «Чтобы думать на цифрах, соберу расчёт под число ваших сотрудников - это ни к чему не обязывает, но вы увидите объём, срок и стоимость. Сколько сотрудников и под какой профстандарт нужно обучить?» |
| «Дорого за человека» | «Цена за слушателя зависит от объёма - на группе условия лучше. Назовите число сотрудников, и пришлю расчёт под ваш объём. И помните: документ без записи в реестре не зачтут - это риск переобучения и двойной оплаты.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
