Сделка #320113 -16
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 47 000 ₽). Этап - контакт установлен, сделка у менеджера (Игорь Севастьянов). После первого касания нет фоллоу-апа 9 дней: квалификация не проведена - цель обучения, плательщик и срок диплома не выяснены, следующий шаг не закреплён. Слушатель остыл не на возражении, а на тишине - менеджер поговорил один раз и не вернулся. Целевой контакт (диплом нужен под трудоустройство) тихо уходит. Нужно вернуть в диалог сегодня с привязкой к сроку трудоустройства и провести квалификацию.
Было: 31/100 → Стало: 15/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после первого касания не поставлена задача, контакт завис на 9 дней.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное возвращение не состоялось, слушатель остыл.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - квалификация не проведена, цель и срок диплома не вскрыты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | представился вскользь |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | разговор формальный, короткий |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на первое касание |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива не взята |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | квалификация не проведена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | из обращения видно цель, но не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации не было |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды почти не озвучены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену не называл (разговора по сути не было) |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражений не дошло |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность лицензии не предъявлена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия не было |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | фоллоу-ап не назначен, контакт завис |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | возврат к слушателю не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал, без дублирования |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу не отработал |
| ОФ | 3.5 / 25.0 | 14% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «контакт установлен» формально верен, но завис |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует / просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 14 + 0.1 × 25 = 15 | 🔴 15/100 |
- Целевой слушатель распознан - диплом нужен под трудоустройство, потребность из обращения читается прямо (C9 1.0/2.0). Есть с чего начать срочную квалификацию - вопрос только в том, чтобы вернуть контакт в диалог.
1. Девять дней без фоллоу-апа - слушатель остыл на тишине
Где: сделка #320113
Проблема: ключевая ошибка. После первого касания менеджер не поставил задачу и не вернулся 9 дней (F21: 0.5/2.0, F22: 0.0, H2: 0.0). На переподготовке под трудоустройство слушатель параллельно смотрит другие центры - за неделю тишины он либо забыл, либо ушёл туда, где перезвонили. Сделка теряется не на «дорого», а на отсутствии второго касания.
Как надо было: в день первого контакта - обязательная задача в CRM с датой возврата (не позже 1-2 дней) и сообщение слушателю. Без задачи касание держится «в голове» и теряется. «Завтра до обеда подберу программу под вашу цель и пришлю условия - на связи».
2. Квалификация не проведена
Где: сделка #320113
Проблема: цель обучения, кто платит и к какому сроку нужен диплом не выяснены (C8: 0.0, C9: 1.0/2.0). Нечем подобрать программу под цель и нечем вернуть слушателя при повторном касании - нет ни материала для КП, ни повода для следующего шага.
Как надо было: в первом же предметном касании снять базу: для какой цели переподготовка, кто оплачивает - сам слушатель или работодатель, к какому сроку нужен диплом под трудоустройство. Это и материал для подбора программы, и рычаг срочности.
3. Ценность не предъявлена, закрытия нет
Где: сделка #320113
Проблема: поскольку разговор по сути не состоялся, ценность образовательной лицензии и диплома с внесением в ФИС ФРДО не проговорена (E18: 0.0/2.0, D13: 0.5/2.0), нет закрытия (F20: 0.0) и следующий шаг не назначен. Слушатель остаётся холодным контактом, который тихо уходит.
Как надо было: проговорить ценность уже на первом касании и закрыть в конкретное действие с датой: «У нас образовательная лицензия, диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - его примут у работодателя. Подберу программу под вашу цель к [дата], созвонимся?».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть остывший контакт в диалог:
«Здравствуйте! Это [имя], учебный центр, по вашему запросу на профессиональную переподготовку - прошу прощения за паузу. Чтобы предложение было точным, уточните: для какой цели нужен диплом, кто оплачивает - вы или работодатель, и к какому сроку нужно завершить обучение под трудоустройство. Под это подберу программу под профстандарт и пришлю условия и сроки. У нас образовательная лицензия, диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган его проверят и примут. Удобно ответить сейчас в сообщении или коротким созвоном сегодня в 17:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже учусь в другом месте» | «Понимаю. Уточните на всякий случай: вносят ли они диплом в ФИС ФРДО? Без записи в реестре работодатель документ не примет - это риск переучиваться. Если вопрос ещё открыт, подберу программу под ваш срок для сравнения.» |
| «Уже неактуально» | «Понял. Если потребность вернётся - подберу программу под вашу цель за день. А пока уточню: диплом нужен к конкретной дате трудоустройства? Если срок горит, лучше не откладывать старт потока.» |
| «Сколько стоит-то?» | «Стоимость зависит от программы под вашу цель и объёма часов - назову после подбора. Скажите задачу обучения и срок диплома, пришлю условия под ваш запрос, без переплаты за лишнее.» |
| «Подумаю» | «Хорошо. Чтобы думать на цифрах, пришлю точную программу со сроком и ценой - это ни к чему не обязывает. Закреплю созвон на завтра, чтобы заявка не потерялась. Когда удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
