Сделка #320114 +2
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 46 000 ₽). Этап - квалификация пройдена, сделка у менеджера (Виталий Орлов). Потребность ясна: диплом нужен для трудоустройства, цель и срок выяснены, КП со сроком обучения почти готово. Сильная подготовка, до оплаты остаётся один шаг - но дата следующего касания не закреплена, и тёплый слушатель может остыть на «подумаю». Нужно финализировать КП и дожать до оплаты с привязкой к дате ближайшего потока.
Было: 68/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - цель (диплом под трудоустройство) и срок выяснены качественно.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды под потребность покрыты шире.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.0 - шаг намечен, но дата так и не закреплена (зона роста).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, тёплый контакт |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует, но редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ключевые вопросы заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель и срок диплома выяснены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление частичное |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большую часть выгод под цель |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность лицензии донесена не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг намечен, но без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанное выполнил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка опережает факт (КП ещё не финализировано) |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Качественная квалификация - цель обучения (диплом под трудоустройство), плательщик и срок выяснены, потребность подтверждена (C9 1.5/2.0, C11 1.0). Есть из чего собрать точное КП под запрос.
- Выгоды покрыты под цель - презентация попадает в потребность, чек-лист выгод закрыт в большей части (D13 1.5/2.0). Слушатель понимает, что получит.
- Цена корректно уведена на подбор - сумму не назвал в лоб, увёл на программу под цель (D14 1.0). Ценность предложения не сбита.
- Дедлайн соблюдён - обещанное выполнил вовремя (F22 1.0), контакт тёплый, доверие есть.
1. Дата следующего шага не закреплена - тёплый слушатель может остыть
Где: сделка #320114
Проблема: ключевая зона роста. До оплаты один шаг, но следующий шаг намечен без конкретной даты, а задача без чёткого дедлайна (F21: 1.0/2.0, F20: 1.0/2.0, H2: 0.5). Тёплый слушатель без проактивного дожима уходит «подумать / посоветоваться в семье», и почти готовая сделка стоит.
Как надо было: закрыть в конкретное действие с датой - «Финализирую программу и пришлю КП завтра до обеда, созвонимся в 15:00 и оформим зачисление». Поставить задачу-контроль с дедлайном и привязать дожим к дате ближайшего потока: «Старт группы [дата], чтобы попасть - зачисление до [дата]».
2. Ценность лицензии донесена не до конца
Где: сделка #320114
Проблема: ценность образовательной лицензии и диплома установленного образца с внесением в ФИС ФРДО проговорена не полностью (E18: 1.0/2.0). При возражении «у других дешевле» слушателю нечем держать выбор именно этого центра - страховка от ухода на цену неполная.
Как надо было: усилить ценность до закрытия: «Наш диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган его проверят и примут. Дешёвый курс без лицензии и записи в реестре деньги потратит, а диплом для трудоустройства не зачтут».
3. Статус слегка опережает факт
Где: сделка #320114
Проблема: этап «квалификация пройдена» проставлен, но КП ещё не финализировано (H1: 0.5) - воронка показывает чуть больше прогресса, чем есть по факту.
Как надо было: двигать статус синхронно с фактом - после отправки готового КП перевести на «КП отправлено» с заметкой-резюме (программа, формат, дата старта потока, дата следующего касания).
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы финализировать КП и дожать до оплаты:
«Добрый день! Подобрал программу профессиональной переподготовки под вашу цель - диплом для трудоустройства. В КП: программа под профстандарт, срок обучения, формат и стоимость. Диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель его проверит и примет. Ближайший поток стартует [дата] - чтобы попасть в группу, зачисление до [дата]. Пришлю КП сегодня до обеда, а в 15:00 предлагаю созвониться, отвечу на вопросы и оформим зачисление. Удобно в 15:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаю / посоветуюсь в семье» | «Конечно. Чтобы думать на конкретике, держите КП с программой, сроком и ценой. Один момент по срокам: старт потока [дата], зачисление до [дата] - после этого ждать следующий набор. Давайте созвонимся завтра в 15:00, к этому времени и решение созреет?» |
| «У других дешевле и быстрее» | «Уточните, вносят ли они диплом в ФИС ФРДО. Без реестра работодатель документ для трудоустройства не примет - это риск переучиваться и платить заново. У нас лицензия и реестр, диплом проходит проверку. По срокам - подобрал ровно под вашу цель, без лишних часов.» |
| «Дорого» | «Стоимость - под вашу цель, без переплаты за лишние модули. Можем обсудить рассрочку на период обучения. Главное - диплом примут у работодателя, а дешёвый курс без реестра денег стоит, а трудоустройству не поможет.» |
| «Когда нужно решить?» | «Старт ближайшего потока [дата], зачисление до [дата]. Если диплом нужен к конкретному сроку трудоустройства - лучше попасть в эту группу, следующий набор сдвинет дату получения диплома. Оформим зачисление сегодня?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
