Сделка #320116 -1
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 51 000 ₽). Этап - «греем/следим», сделка у менеджера (Виталий Орлов). Контакт тёплый, разговор состоялся, но следующий шаг с датой не закреплён, а цель обучения (под что нужен диплом - смена профессии, требование работодателя, допуск к должности) не уточнена до конца. Потенциал хороший, сделка живая, но без зафиксированной квалификации и задачи на подбор программы она рискует тихо остыть на «подумаю».
Было: 66/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата следующего касания не закреплена, сделка осталась в «греем/следим» без задачи.
2. ⭐ C9. Потребность: 2.0 → 1.5 - цель обучения снята поверхностно, под что именно нужен диплом не доуточнено.
3. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - срок, к которому нужен диплом, не углублён.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано не везде |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор по структуре |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель обучения снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | срок диплома не углублён |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал программу на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды, ценность реестра вскользь |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на подбор программы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность лицензии и ФИС ФРДО не раскрыта до конца |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата следующего шага не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный возврат не зафиксирован |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично дал клиенту время |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Тёплый контакт удержан - слушатель не отвалился, разговор прошёл доброжелательно, есть база для дожима. Сделка живая, а не остывшая.
- Базовая квалификация снята - имя зафиксировано, продукт (переподготовка) понятен, есть с чем идти на подбор программы.
- Цена не сбита раньше времени - стоимость увёл на этап подбора программы под цель, не назвал «в лоб». Это правильно для переподготовки: сумма зависит от программы и формата.
1. Цель обучения и срок диплома не уточнены до конца
Где: сделка #320116
Проблема: под что именно слушателю нужен диплом - смена профессии, требование работодателя, допуск к должности - снято поверхностно (C9: 1.5/2.0, C10: 0.5). Без точной цели и срока, к которому нужен документ, нельзя подобрать программу под запрос и нельзя создать у клиента дедлайн на решение - сделка зависает в «подумаю».
Как надо было: до подбора программы снять три параметра: цель обучения (зачем диплом), кто платит (сам слушатель или работодатель), к какому сроку нужен диплом. «Чтобы подобрать программу точно под вас, уточню: диплом нужен под конкретную должность или требование работодателя, и к какому сроку он должен быть на руках?»
2. Следующий шаг без даты - сделка зависла в «греем/следим»
Где: сделка #320116
Проблема: закрытие мягкое (F20: 0.5/2.0), следующий шаг без даты (F21: 0.5/2.0), обещанный возврат не зафиксирован (F22: 0.0), задача без чёткого дедлайна (H2: 0.5). «Греем/следим» без активного касания = тихое остывание тёплого слушателя.
Как надо было: закрыть в конкретный следующий шаг с датой и задачей в CRM: «Подберу программу под вашу цель и пришлю КП с датами ближайшего потока к четвергу, созвонимся в 11:00 - разберём». Задача-контроль с дедлайном сразу.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы закрепить следующий шаг и доквалифицировать цель:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашему вопросу о переподготовке. Чтобы подобрать программу точно под вас, уточню пару моментов: под что нужен диплом - смена профессии, требование работодателя или допуск к должности - и к какому сроку он должен быть на руках. У нас образовательная лицензия, диплом установленного образца с внесением в госреестр ФИС ФРДО - его проверят и примут у работодателя. Под вашу цель пришлю программу с датами ближайшего потока. Удобно созвониться завтра в 11:00, чтобы разобрать по пунктам?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне надо подумать» | «Понимаю. Чтобы думать предметно, подберу программу под вашу цель и пришлю КП с датами и подтверждением внесения в ФИС ФРДО - это ни к чему не обязывает. Закреплю созвон, чтобы не потерялось. К какому сроку вам нужен диплом?» |
| «Я пока просто интересуюсь» | «Хорошо, без обязательств. Чтобы интерес был на конкретике: под что вам нужен диплом и к какому сроку? Под это пришлю программу и стоимость - сравните спокойно.» |
| «Посоветуюсь с семьёй» | «Логично. Направлю короткую выжимку: программа, сроки, формат и то, что диплом вносится в госреестр и его примут у работодателя - с ней решать проще. Кому отправить и когда вернёмся к датам?» |
| «У других я видел дешевле» | «При сравнении проверьте главное: вносят ли они диплом в госреестр ФИС ФРДО. Без записи в реестре документ у работодателя не примут - деньги потратите, а диплом не зачтут. У нас лицензия и внесение в реестр, документ проходит проверку.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
