Сделка #320117 -14
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 49 000 ₽). Этап - «контакт установлен», сделка у менеджера (Виталий Орлов). Квалификация не проведена: на вопрос о цене менеджер назвал сумму за курс «в лоб», без выяснения цели обучения и без подбора программы под запрос - ценность сбита, слушатель остался без понимания, за что платит. Следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена. Сделка живая по сумме, но текущее ведение толкает слушателя к уходу на дешёвый онлайн-курс. Нужна срочная квалификация и пересборка предложения под цель.
Было: 41/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - цена названа за курс «в лоб» без подбора программы под цель, выгоды не покрыты.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - цель обучения не выявлена, квалификация не проведена.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - задача на следующий шаг не поставлена, контакт повис.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия центра |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация не проведена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | цель обучения не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | цена за курс «в лоб» без подбора программы |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | сумма названа до квалификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность лицензии и ФИС ФРДО не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача на следующий шаг не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | возврат не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Контакт установлен - первичный разговор состоялся, слушатель отреагировал, вход в воронку отработан.
- Канал коммуникации открыт - связь с контактом на руках, сделка ещё реанимируема при быстрой квалификации.
1. Цена названа «в лоб» до квалификации - ценность сбита
Где: сделка #320117
Проблема: ключевая ошибка прогона. На вопрос о цене менеджер назвал сумму за курс без выяснения цели обучения и без подбора программы под запрос (D14: 0.0, D13: 0.5/2.0, C9: 0.5/2.0). Голая цифра без контекста выгод толкает слушателя к прямому сравнению с дешёвым онлайн-курсом - и он уходит туда, не понимая, что дешёвый курс без лицензии и реестра даёт диплом, который не примут.
Как надо было: до цены - квалификация: «Чтобы подобрать программу и назвать точную стоимость, уточню: под что вам нужен диплом, к какому сроку и кто оплачивает - вы или работодатель?» Затем подбор программы под цель и цена с обоснованием: «Это переподготовка с дипломом установленного образца и внесением в госреестр ФИС ФРДО - его примут у работодателя».
2. Квалификация не проведена - неизвестна цель обучения
Где: сделка #320117
Проблема: цель обучения, плательщик и срок диплома не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). Без этого предложение уходит мимо запроса, а у слушателя нет причины выбрать именно этот центр.
Как надо было: при первом контакте снять три параметра квалификации (цель / плательщик / срок диплома), под них вести к подбору программы и КП.
3. Следующий шаг не зафиксирован - контакт повис
Где: сделка #320117
Проблема: закрытия нет (F20: 0.5/2.0), задача на следующий шаг не поставлена (F21: 0.0), возврат не состоялся (F22: 0.0), задача просрочена (H2: 0.5), статус устарел (H1: 0.5). Контакт без зафиксированного касания остывает.
Как надо было: закрыть в конкретный шаг с датой и задачей в CRM: «Завтра до обеда подберу программу под вашу цель и пришлю КП с датами ближайшего потока - созвонимся в 12:00».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть сделку на квалификацию и пересобрать предложение через ценность:
«Добрый день! По стоимости переподготовки - чтобы цифра была честной, а не усреднённой, подберу программу точно под вашу задачу. Уточните: под что нужен диплом - смена профессии, требование работодателя или допуск к должности, к какому сроку он нужен и кто оплачивает обучение. Важный момент: у нас образовательная лицензия и диплом установленного образца с внесением в госреестр ФИС ФРДО - его проверят и примут у работодателя. Дешёвый онлайн-курс без лицензии и записи в реестре деньги возьмёт, а диплом не зачтут. Под вашу цель пришлю программу с датами. Удобно созвониться завтра в 12:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену» | «Назову точно после пары вопросов: стоимость зависит от программы под вашу цель и формата. Усреднённая цифра либо завысит, либо не закроет задачу. Под что вам нужен диплом и к какому сроку? Под это пришлю точную стоимость.» |
| «У других дешевле / есть онлайн-курс за копейки» | «При сравнении проверьте главное: вносят ли они диплом в госреестр ФИС ФРДО. Без записи в реестре документ у работодателя не примут - деньги потратите, а диплом не зачтут, переучиваться придётся заново. У нас лицензия и внесение в реестр, документ проходит проверку.» |
| «Я подумаю» | «Понимаю. Чтобы думать на конкретике, подберу программу под вашу цель и пришлю КП с датами и подтверждением внесения в реестр - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон, чтобы не потерялось.» |
| «Мне только корочку, без разницы какую» | «Корочка имеет смысл, только если её примут. Диплом без лицензии и реестра у работодателя и в лицензирующем органе не зачтут - проверяют по ФИС ФРДО. Наш документ внесён в реестр и проходит проверку. Под вашу цель подберу программу - под что именно нужен диплом?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
