Сделка #320118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы менеджера (Виталий Орлов) на корпоративном обучении. Продукт - повышение квалификации сотрудников под профстандарт (корпоративный сегмент, B2B). Организация была с реальным объёмом - несколько сотрудников должны пройти обучение под лицензионное требование. Но менеджер давил на цену за одного слушателя, не обосновав объём и не выяснив профстандарт, и ни разу не сослался на ценность - образовательную лицензию и внесение документов в госреестр ФИС ФРДО. Доверие не выстроено: для организации обучение превратилось в торг за цифру, а не в решение задачи под проверку. Сделка потеряна не на возражении, а на отсутствии ценностного фундамента под высоким чеком.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Выход на организацию с реальным объёмом - на входе была B2B-заявка с несколькими сотрудниками под обучение, а не разовый интерес. Потенциал высокого чека был.
- Контакт с лицом, принимающим решение - разговор с ответственным за обучение состоялся, вход в корпоративную воронку отработан.
- Канал коммуникации открыт - связь сохранялась, техническая возможность пересобрать предложение под объём была всё время. Ресурс был, его не использовали.
Корневая причина: на высоком B2B-чеке менеджер давил на цену за слушателя без обоснования объёма и без ценности лицензии и реестра - доверие не выстроено
Как сложилось:
1. Организация пришла с задачей обучить несколько сотрудников под профстандарт и лицензионное требование - но менеджер не выяснил число сотрудников, профстандарт и срок, под который нужно закрыть обучение. Вместо квалификации объёма разговор сразу свернул к цене за одного слушателя.
2. Почему ушли в цену? - не была проговорена ценность: образовательная лицензия, документы установленного образца с внесением в госреестр ФИС ФРДО, по которому работодателя и сотрудников проверяет лицензирующий орган. Без этого фундамента предложение для организации - просто цифра за человека, которую легко сравнить с любым демпингом.
3. Почему не выстроилось доверие? - у менеджера не зашит рефлекс «крупное B2B-обучение продаётся через обоснование объёма и легитимность, а не через цену за единицу». На корпоративной сделке решение принимает организация, которая отвечает за прохождение проверки: ей важно, что обучение закроет лицензионное требование и документы примут, а не что оно дешёвое. Корень: процесс «квалификация объёма → расчёт под профстандарт → защита ценности лицензии и реестра» не отработан как обязательная цепочка для B2B, и сделка превратилась в торг, в котором всегда найдётся кто-то дешевле.
Вывод для будущих сделок: на корпоративном обучении доверие важнее цифры. Организация платит не за «курс подешевле», а за то, что её сотрудники пройдут обучение, документы внесут в реестр и проверка их примет - иначе штраф и повторное обучение всей группы. После выхода на B2B-заявку должны автоматически возникнуть два артефакта: квалификация объёма (число сотрудников, профстандарт, срок под требование) и расчёт под этот объём с явной защитой ценности - лицензия, документы установленного образца, внесение в ФИС ФРДО. Цену за слушателя нельзя называть до того, как обоснован объём и проговорена легитимность: голая цифра на высоком чеке всегда проигрывает демпингу. И отдельно: проигрыш по цене - повод не снижать ставку, а раньше проговорить, что дешёвое обучение без лицензии и реестра проверку не закроет, и организация, ушедшая «подешевле», рискует штрафом и переобучением - но узнать об этом она должна от нас, ДО ухода, а не после.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
