Сделка #320120 -11
Профессиональная переподготовка для физлица (сумма предложения 45 000 ₽). Этап - «квалификация пройдена», сделка у менеджера (Алёна Жукова). Ключевая ошибка прогона: на возражение «у других дешевле и быстрее» менеджер ушёл в скидку вместо защиты ценности - образовательной лицензии и диплома установленного образца с внесением в госреестр ФИС ФРДО. КП не дожато, следующий шаг закреплён слабо, задача просрочена. Сделка стоит и нужна не уценка, а разбор: дешёвый онлайн-курс без лицензии и реестра даёт диплом, который у работодателя не примут - это и есть аргумент против демпинга, который не прозвучал.
Было: 37/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «у других дешевле» ушёл в скидку, ценность лицензии и реестра не использована как аргумент.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - КП не дожато, закрытие мягкое.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат не состоялся, задача просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя в диалоге не использовано |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание частично подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды под цель не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену удержал не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в скидку вместо ценности лицензии и ФИС ФРДО |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | КП не дожато, закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг закреплён слабо |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный возврат не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Квалификация доведена до этапа - слушатель прошёл квалификацию, цель в общих чертах ясна, есть с чем дожимать.
- Контакт живой - слушатель остаётся на связи и в диалоге, сделка реанимируема при правильной отработке возражения.
1. На «у других дешевле» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #320120
Проблема: ключевая ошибка прогона. На возражение «у других дешевле и быстрее» менеджер предложил уступку, а не разобрал ценность - образовательную лицензию, диплом установленного образца и внесение в госреестр ФИС ФРДО (E18: 0.5/2.0, E16: 0.5, E17: 0.0). Скидка обесценивает предложение и переводит выбор в плоскость цены, где всегда найдётся кто-то дешевле.
Как надо было: отработать через ценность, не через цену: «Перед сравнением проверьте главное - вносят ли они диплом в госреестр ФИС ФРДО. Без записи в реестре документ у работодателя и в лицензирующем органе не примут: деньги уйдут, а диплом не зачтут, переучиваться придётся заново. У нас лицензия и внесение в реестр - документ проходит проверку. Дешевле и быстрее без этого - это не тот же продукт».
2. КП не дожато - сделка зависла
Где: сделка #320120
Проблема: закрытие мягкое (F20: 0.5/2.0), следующий шаг закреплён слабо (F21: 0.5), обещанный возврат не состоялся (F22: 0.0), задача просрочена (H2: 0.0). После пройденной квалификации сделка стоит без дожима - тёплый слушатель остывает.
Как надо было: в день квалификации - задача-контроль на дожим с датой и сообщение с привязкой к дедлайну (дата ближайшего потока, требование работодателя). «Подобрал программу под вашу цель, пришлю КП с датами потока к четвергу, созвонимся в 11:00 - разберём».
3. Цена удержана не до конца
Где: сделка #320120
Проблема: обход цены сработал частично (D14: 0.5), выгоды под цель не покрыты (D13: 0.5/2.0). Стоимость прозвучала раньше, чем выстроена ценность, - и стала уязвима для сравнения с демпингом.
Как надо было: держать цену на этапе подбора программы под цель, а сумму называть только после того, как проговорена ценность лицензии и реестра и покрыты выгоды под запрос слушателя.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть сделку на ценность и дожать КП без скидки:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашей переподготовке. Понимаю, что где-то предлагают дешевле и быстрее - тут важен один момент: вносят ли там диплом в госреестр ФИС ФРДО. Без записи в реестре документ у работодателя и в лицензирующем органе не примут, и деньги уйдут впустую. У нас образовательная лицензия и диплом установленного образца с внесением в реестр - его проверят и зачтут. Под вашу цель подобрал программу, пришлю КП с датами ближайшего потока. Удобно созвониться завтра в 11:00, чтобы разобрать по пунктам?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле и быстрее» | «Главный вопрос при сравнении - вносят ли диплом в госреестр ФИС ФРДО. Без записи в реестре документ не примут: дешевле выйдет дороже, переучиваться придётся заново. У нас лицензия и реестр, документ проходит проверку - это и есть разница в цене.» |
| «Дайте скидку, и я останусь» | «Цену я держу не из упрямства - она за лицензированную программу с дипломом, который примут. Скидка обычно значит «урезать то, за что и платят». Лучше подберу формат под ваш бюджет без потери легитимности диплома - так выгода настоящая.» |
| «Мне надо подумать» | «Понимаю. Чтобы думать предметно, пришлю КП с программой, датами и подтверждением внесения в реестр - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон, чтобы не потерялось. К какому сроку вам нужен диплом?» |
| «Мне только корочку» | «Корочка имеет смысл, только если её примут. Диплом без лицензии и реестра у работодателя не зачтут - проверяют по ФИС ФРДО. Наш документ внесён в реестр и проходит проверку. Под вашу цель подберу программу - под что именно нужен диплом?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
